【正文】 設(shè)定各自的權(quán)重，根據(jù)各品類及品牌的權(quán)重，得出該品牌得考評結(jié)果，滿分100分，再進行排名，劃分出A、B、C類品牌分類的結(jié)果。合同類別，彩電、通訊、IT部為一類，權(quán)重為30分；冰洗、空調(diào)、白小、影音部為一類，權(quán)重為20分。彩電、通訊、IT部中簽定全國合同品牌的考評分數(shù)為30分，全國框架合同品牌的考評分數(shù)為20分，地區(qū)性合同品牌的考評分數(shù)為10分。冰洗、空調(diào)、白小、影音部中簽定全國合同品牌的考評分數(shù)為20分，全國框架合同品牌的考評分數(shù)為10分，地區(qū)性合同品牌的考評分數(shù)為0分。綜合利潤率，彩電、通訊、IT部為一類，權(quán)重為40分；冰洗、空調(diào)、白小、影音部為一類，權(quán)重為50分。各品類部針對不同品類設(shè)定利潤率標準，彩電、通訊、IT部合同中綜合利潤率大于利潤率標準的品牌的考評分數(shù)為40分，等于利潤率標準的品牌的考評分數(shù)為30分，小于利潤率標準的品牌的考評分數(shù)為20分。冰洗、空調(diào)、白小、影音部合同中綜合利潤率大于利潤率標準的品牌的考評分數(shù)為50分，等于利潤率標準的品牌的考評分數(shù)為30分，小于利潤率標準的品牌的考評分數(shù)為20分。合同中綜合利潤率包含各種費用的支持。市場占有率權(quán)重為30分，分為*美占有率和市場占有率，各占15分。*美占有率和市場占有率前三名的品牌的考評分數(shù)各為15分，*美占有率和市場占有率為四到六名的品牌的考評分數(shù)各為10分，*美占有率和市場占有率為七到十名的品牌的考評分數(shù)各為5分，十名以后的品牌的考評分數(shù)為0分。XX分公司XX科品牌A、B、C分類考評表品類品牌合同類別綜合利潤率市場占有率考評結(jié)果排名*美占有率市場占有率分公司市場部根據(jù)各品類中品牌數(shù)量，遵循“2”原則和平衡與限制的原則按排名進行劃分。全國合同品牌不得劃分為C類，地方性合同品牌不得劃分為A類。C、分類的時間由于市場千變?nèi)f化，品牌的A、B、C類劃分時間為每二個月的第一個星期。有特殊情況，各分公司市場部上報總部銷售中心市場部。商品的展示和演示商品的展示要遵循黑白分開，動靜分離的原則，確保通訊部、IT部在最佳展示位置；要遵循品牌的A、B、C分類，將最佳位置給A類品牌；要適應(yīng)消費者的購買習慣，方便消費者購物。A、消費類商品消費類商品包括彩電、冰箱、洗衣機、空調(diào)、影碟機、煙灶、熱水器等消費者日常必須購買的電器商品。消費類商品的展示和演示以靜態(tài)展示為主，演示以店外促銷活動為主，配以豐富的贈品。B、非消費類商品非消費類商品包括家庭影院、組合音響、PDA、MP電腦等不屬于消費者日常必須購買的電器商品。非消費類商品的展示和演示以動態(tài)展示為主，演示以店內(nèi)豐富的促銷活動為主。C、應(yīng)季商品應(yīng)季商品包括電暖氣、浴霸、加濕器等季節(jié)性購買的電器商品。應(yīng)季商品在季節(jié)到來時調(diào)整到店內(nèi)較佳的位置，以動態(tài)進行展示，以大量的店內(nèi)促銷活動和豐富的促銷贈品為主。商品競爭力的分析為了準確的判斷各品牌產(chǎn)品的銷售趨勢, 把握時機及時調(diào)整產(chǎn)品營銷策略, 落實公司單品化管理的有關(guān)要求, 對產(chǎn)品進行競爭力的分析就成為基礎(chǔ)性工作之一.。對產(chǎn)品進行科學準確的競爭力分析, 還能為公司包銷, 買斷, 。A、產(chǎn)品競爭力分析的原則： 分析對象是指大客戶名單中的品牌及其銷售排名前五名的暢銷產(chǎn)品（參照對比物為當?shù)刂饕偁帉κ郑?。凡是產(chǎn)品銷售及利潤數(shù)據(jù)的提供，必須是以財務(wù)部門（內(nèi)部數(shù)據(jù)）確認的為準，外部市場的各項數(shù)據(jù)提供，必須是經(jīng)公司總部確認的渠道。銷售部門的分析結(jié)果應(yīng)嚴格保密。 B、產(chǎn)品競爭力分析的方法、內(nèi)容 從分析的角度上分為宏觀分析和微觀分析宏觀分析是指該品牌在該品類市場中的銷售排名，在利潤結(jié)構(gòu)中（對比其他品牌、在品類實現(xiàn)總利潤占比、負毛利情況）的重要性。該品牌在市場地位的變化趨勢及重要影響因素。微觀分析是指對該品牌在各地市場中主推產(chǎn)品的外觀、功能、價格、利潤水平、宣傳情況等狀況的分析，與其他品牌性價比的比較，性價比是決定其競爭力的重要方面。橫向?qū)Ρ确治鍪侵父髌放崎g銷售占比，產(chǎn)品型號間競爭對應(yīng)情況、型號數(shù)量、獲利能力等進行對比分析，對各品牌間對應(yīng)型號價格的變化趨勢，銷售需求的變化趨勢，供應(yīng)廠商供應(yīng)能力，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等趨勢進行橫向?qū)Ρ确治?。從縱向上對比分析是指依據(jù)銷售時間順序前后進行銷售、利潤、產(chǎn)品計劃等趨勢分析。分析的目的是從時間的遞延上，推出其邏輯變化數(shù)據(jù)。C、產(chǎn)品競爭力分析的程序由各分部銷售部從門店，市調(diào)員、采購員、供應(yīng)商及其他市場渠道進行情報數(shù)據(jù)收集 對采集的資料進行篩選、對比 匯總分析，并出具產(chǎn)品競爭力初級分析報告書上報總部相關(guān)主管品類部，由總部匯總各分公司“初級報告書”確定等級分析的產(chǎn)品范圍（各品牌前五名） 由總部編寫產(chǎn)品競爭力分析報告（各分公司可依據(jù)當?shù)厍闆r，寫出品類或型號競爭力分析報告）以上工作以月為單位進行分析，各部每月、重大節(jié)假日（包括家電節(jié)）及某品牌出現(xiàn)異常情況時上報各品牌產(chǎn)品競爭力初級分析報告書；總部按時出具正式的產(chǎn)品競爭力分析報告。 商品的淘汰在單位面積銷售額與單位面積毛利潤的綜合評比結(jié)果中，低于平均值50%以上的作為淘汰候選品，應(yīng)上報總部銷售中心。各地區(qū)淘汰品牌上報標準：類別：月份三個月銷售情況帳面毛利率（三個月平均）綜合毛利率（三個月平均）競爭對手是否經(jīng)營廠家的支持力度現(xiàn)經(jīng)營該品類的總品牌數(shù)備注銷量排名第1月份第2月份第3月份四、單品的管理單品的A、B、C、D、T、Z分類管理辦法*美以往的經(jīng)營管理，是將所有經(jīng)營品牌依據(jù)廠家不同政策分類為A類品牌、B類品牌、C類品牌，然后賦予不同的銷售手段。此種操作前些年對我們的經(jīng)營起到了很大的推動作用。然而隨著市場的發(fā)展，廠商關(guān)系的疏密，競爭格局的變化，此種管理商品、操作市場的手法已趨落后。對商品的粗放管理已暴露出種種弊端，無法應(yīng)對日漸激烈的市場競爭。必須與時具進，調(diào)整我們的經(jīng)營管理思路，改進我們的操作手法和手段，改品牌管理為型號管理，特制定本辦法：A、分類原則：*美全公司以分部為單位，按彩電、冰洗、空調(diào)、手機、IT、白小、影音等七個部類，將所經(jīng)營商品的所有型號依據(jù)商品屬性、利潤狀況、品牌知名度及市場占有率三個方面的不同評價標準打分（各部類內(nèi)不同類別，如IT部的數(shù)碼相機、光學相機、數(shù)碼攝槍、模擬數(shù)字攝槍只在同類商品內(nèi)相比）。并按分值大小分為A類型號、B類型號、C類型號、D類型號等類別（特價機T、滯銷機Z單獨管理），針對不同類別采取相應(yīng)的營銷管理手段和管理辦法。B、分類標準從以下三個方面對某型號商品進行考評，計算出該商品的綜合得分：商品的屬性：（權(quán)重40%）產(chǎn)品屬性型號新品類、新型號（20分）包銷（50分）市場主流機型（15分）型號競爭力（15）得分（分值40%）首銷尾貨買斷、專供、OEM定制名詞定義：（1）新品類：指廠家新開發(fā)上市的品類或*美未經(jīng)營的品類，具備市場潛力。（2）新型號：指廠家新開發(fā)上市并性價比優(yōu)于現(xiàn)有型號的產(chǎn)品，具備市場潛力。（3）包銷：指經(jīng)過銷售系統(tǒng)充分調(diào)研，采購系統(tǒng)談判簽約，利潤豐厚，市場規(guī)模較大，符合*美的銷售能力，在全國或*美某一區(qū)域范圍內(nèi)只供*美單獨銷售，性價比明顯優(yōu)于市場其他商家所經(jīng)營型號的產(chǎn)品。（4）首銷：廠家開發(fā)出的新產(chǎn)品，在上市銷售前，先經(jīng)過*美挑選、選擇，在某一時間段內(nèi)只供*美銷售，具備豐厚利潤和市場潛力的產(chǎn)品。（5）尾貨：指經(jīng)過一定時期的銷售，是廠家新品上市前的市場主流產(chǎn)品，經(jīng)過廠家大幅度降價后，有豐厚利潤和較強的市場競爭力，由*美獨家銷售的產(chǎn)品。（6）買斷、專供、OEM定制：指經(jīng)過銷售部門充分的市場調(diào)研，向廠家提出具體生產(chǎn)要求，并由*美單獨銷售或貼牌生產(chǎn)的某個品牌的產(chǎn)品。（7）市場主流機型：指在市場上最具備競爭力和銷售規(guī)模的型號。（8）型號競爭力：指在市場上與其他型號相比具有很強的競爭力。利潤狀況（權(quán)重40%）屬性型號高于平均利潤N%以上（100分）平均利潤率（50分）低于平均利潤率N%以上（0分）得分（分值40%）名詞定義：平均利潤率：指該品類的平均利潤率，該機型高于平均利潤率N%或低于平均利潤率N%以內(nèi)（不含N%）得50分，其他類推。N：數(shù)碼、電腦、手機………………………1%組合音響、冰、洗、空、彩、碟…… 2%黑小、白小、家庭影院……………………5%品牌知名度及市場占有率（權(quán)重20%）中怡康排名 （40分）：第一名40分；第二名30分；第三名20分；第四名以后10分；*美銷售排名 （60分）：第一名60分；第二名50分依此類推，每減一名遞減10分；型號中怡康排名（品牌）*美銷售排名（品牌）合計第一名40分第二名30分第三名20分第四名10分第四名以下均10分第一名60分第二名50分第三名40分第四名30分第五名20分第六名以下均10分計算方法：根據(jù)各型號所得分數(shù)權(quán)重=該型號分值商品類別的確定：根據(jù)以上得分加權(quán)后：型號分值類別在同類機型中占比80分以上A類45%以上6079分B類30%以內(nèi)4059分C類15%以內(nèi)40分以下D類10%以內(nèi)Z類動態(tài)管理控制在1%以內(nèi)T類不考核型號占比，只考核銷量占比80分以上為A類商品，在該品類內(nèi)所有型號中A類型號占比為30%以上6079分為B類商品，在該品類內(nèi)所有型號中B類型號占比為25%以內(nèi)4059分為C類商品，在該品類內(nèi)所有型號中C類型號占比為15%以內(nèi)40分以下為D類商品，在該品類內(nèi)所有型號中D類型號占比為10%以內(nèi)Z類商品為動態(tài)管理，控制在1%以內(nèi)T類商品不考核型號占比，只考核銷量占比C、營銷方法（1）操作辦法商品分類操作對照表分類樣機展示位置POP促銷費銷售任務(wù)庫存報廣DM單市調(diào)備注A類新品類、新型號必須出樣突出展位有一級制定，周檢規(guī)定庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)的2倍刊登制作比較同類機型安排每日抽查調(diào)研帶促銷費型號占比40%A類包銷、定制必須出樣最佳展位有一級制定，日檢刊登制作比較競爭機型安排每2日抽查調(diào)查全部帶促銷費A類主流商品必須出樣一般展位有二級制定，日檢規(guī)定庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)刊登制作經(jīng)常每日抽調(diào)帶促銷費型號占比40%B類新品類、新型號必須出樣突出展位有二級制定，周檢選擇刊登制作安排比較同類機型帶促銷費型號占比20%B類包銷、定制必須出樣次佳展位有一級制定，日檢選擇刊登制作安排，比較競爭機型全部帶促銷費B類主流商品必須出樣一般展位有視情況制定，周檢規(guī)定庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)選擇刊登無經(jīng)常帶促銷型號占比20%C類商品必須出樣較差展位適當有無制定，月檢規(guī)定庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)無無經(jīng)常D類商品出樣最差展位無無制定，月檢無無經(jīng)常T類商品選擇出樣堆頭展示小爆炸無無活動期內(nèi)刊登有當日Z類商品選擇出樣適當展示有視情況7日內(nèi)清理無選擇刊登選擇刊登經(jīng)常（2）管理辦法庫存管理：在合理分配資金及庫房資源保證日常經(jīng)營銷售的同時，突出銷售量及利潤水平使占主導地位的A類商品及B類商品加快庫存周轉(zhuǎn)速度，現(xiàn)對A、B、C、D、T商品的庫存量做如下規(guī)定：A類商品庫存量原則上不得超過前N天內(nèi)的總銷量的12倍，依據(jù)市場情況及廠家供應(yīng)情況隨時補貨。，依據(jù)市場情況及廠家供應(yīng)情況隨時補貨。C類商品庫存量原則上不得超過前N天內(nèi)的總銷量，依據(jù)市場情況及廠家供應(yīng)情況隨時補貨。，依據(jù)市場情況及廠家供應(yīng)情況隨時補貨。T類商品庫存量原則上不得超過活動期內(nèi)的總銷量。備注：N天指標準庫存管理天數(shù)，按庫存管理辦法執(zhí)行。銷售系統(tǒng)擔負控制庫存量的職責，分部市場部各品類科每月往大庫檢查庫存狀況不得低于2次，門店庫存每周檢查一次。（3）特價機管理規(guī)定特價機是指為開展促銷活動、聚集人氣，由廠家或*美降價讓利從而降低單品機型價格，原則上同一品牌廠家年度內(nèi)特價機數(shù)量（金額）不能超過總付款的20%。操作方法：讓利品類*美讓利幅度廠家讓利幅度綜合利潤手機、電腦111%以上彩電、空調(diào)113%以上冰洗14%以上碟機\、數(shù)碼產(chǎn)品123%以上熱\煙\灶125%以上其它品類127%以上注意：A）在總部銷售中心各部按品類建立特價機臺帳，對此指導各分部特價機進貨的定單及銷售；B）分部上報每次活動特價機訂單，總部各商品部審批；C）嚴格審查，避免廠家用特價機政策消化我方利潤；D）注意廠家用降價產(chǎn)品充特價機；E）特價機的定價應(yīng)準確預(yù)測，既有競爭力，吸引消費者，又要贏取利潤；F）特價活動期間，特價機價格無優(yōu)勢而未銷完的產(chǎn)品，是假特價機，必須由采購重談價格；G）門店應(yīng)加強管理，嚴禁內(nèi)部人購買特價商品，否則將予以重處。（4）滯銷機的界定及處理辦法滯銷商品的管理以該品類商品的周轉(zhuǎn)天數(shù)來考核。手機：庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)7天以上列為滯銷預(yù)警商品；冰洗、空調(diào)、彩電、碟機、數(shù)碼等經(jīng)銷產(chǎn)品的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)25