【正文】 方 法 :: 時(shí)間 :: 討論作為聯(lián)合利華分銷商銷售代表所要具備的素質(zhì) 把學(xué)員分成四組，每組分別討論以下要素的具體內(nèi)容，把討論 結(jié)果寫在活動(dòng)掛紙上： ??知識(shí) ??態(tài)度 ??技能 ??習(xí)慣 10 分鐘討論 5分鐘介紹 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 知識(shí) （ Knowledge） 家庭和個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品知識(shí)和聯(lián)合利華歷史 ?? ?? ?? ?? 理解每個(gè)單品的特點(diǎn)和利益 了解 UL歷史，全球定位和成長(zhǎng)戰(zhàn)略 了解目前和即將實(shí)行的促銷 了解主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品知識(shí) 基本專業(yè)知識(shí) ?? ?? 理解 4P（產(chǎn)品，價(jià)格，促銷，分銷） 店內(nèi)基本拜訪流程 促銷知識(shí) ?? 理解促進(jìn) UL產(chǎn)品和不同類型門店銷售增長(zhǎng)的系統(tǒng)方法 渠道知識(shí) ?? 理解 HPC市場(chǎng)，不同類型門店的生意動(dòng)態(tài) 陳列知識(shí) ?? 了解陳列標(biāo)準(zhǔn)，以及在 現(xiàn)代通路門店使用 POSM 的益處。 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 態(tài)度（ Attitudes） 1. 堅(jiān)信工作的目標(biāo)并有能力達(dá)到這些目標(biāo)?！坝修k法”的工作態(tài)度 2. 相信誠(chéng)實(shí)和信賴的重要性，與周圍的人保持一個(gè)誠(chéng)信的氛圍 3. 保持主動(dòng)，不斷地陳述意見（講述利益）來改變其他人的觀點(diǎn)。 4. 發(fā)現(xiàn)門店的要求和需要，并主動(dòng)地去滿足。 5. 即使沒有直接的利益，仍能主動(dòng)去幫助實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的 目標(biāo) 6. 忠于聯(lián)合利華，積極支持聯(lián)合利華高層做出的決定和目標(biāo) 7. 主動(dòng)聆聽，抓住重要信息并提問，直到完全理解。主動(dòng)與團(tuán)隊(duì)其他 人分享信息，幫助他人實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 8. 不滿足于達(dá)到平均水平，通過采用正確的做事方法和自我提高來達(dá) 到最高標(biāo)準(zhǔn) 9. 根據(jù)環(huán)境，情況，任務(wù)和人的不同改變策略和風(fēng)格以保證效率 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 技能（ Skills） ?? 掌握有效溝通的技巧，特別是介紹和聆聽。 ?? 通過在門店內(nèi)建立消費(fèi)者品牌可見度來銷售產(chǎn)品 ?? 通過良好的溝通和理解與門店內(nèi)員工和管理人員建立相互信 任和長(zhǎng)期的關(guān)系。 ?? 通過培訓(xùn)演講和圓滿完成任務(wù)，給門店員工和管理人員留下 好的印象， ?? 通過有說服力的陳述達(dá)到公司的期望。 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 習(xí)慣（ Habits） 1. 總是 遵循職業(yè)道德和日常工作流程 2. 總是能以令人尊敬的方式做事 3. 總是在得到確切的信息后才發(fā)表意見，愿意接受新思想 和新觀點(diǎn) 4. 保持身心健康 5. 守時(shí)，不浪費(fèi)任何資源 6. 總是能以令人尊敬的方式適應(yīng)社會(huì)環(huán)境 7. 總是堅(jiān)持不懈，直到達(dá)到目標(biāo) 8. 樹立“必勝”的信念 9. 思維開放，愿意改變，渴望學(xué)習(xí)和提高自己 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 成功的 “果”源于 KASH 的“因” 提升自己的 KASH 是一個(gè)每天的、 持續(xù)不斷的任務(wù) KASH 要 銷 售 代 表 的 基 素 銷 售 代 表 度 礎(chǔ) 知 識(shí) 每 日 工 作 流 程 銷 售 代 表 工 具 銷 售 代 表 激 勵(lì) 機(jī) 制 銷 售 代 表 工 作 制 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 研討會(huì)的內(nèi)容 銷售代表的角色與職責(zé) 每 日 工 作 流 程 銷 售 代 表 的 要 素 銷 售 代 表 工 具 銷 售 代 表 激 勵(lì) 機(jī) 制 銷 售 代 表 基 礎(chǔ) 知 識(shí) 銷 售 代 表 工 作 制 度 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 產(chǎn)品知識(shí)卡 DSR 需掌 握的知識(shí) 商店類型 定義 4P 概念 AVA 準(zhǔn)則 訪問的定義 有效的訪問 分銷商銷售代表基礎(chǔ)知識(shí) 訪問效率 店內(nèi) 9步基 本拜訪流程 固定覆蓋 定義 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 產(chǎn)品知識(shí)卡 ?? 幫助我們掌握產(chǎn)品的 核心知識(shí) – 種類和包裝 – 特征和利益 渠道 商店類型 定義 現(xiàn)代銷售 渠道 大賣場(chǎng) （簡(jiǎn)稱 H） ??????????????營(yíng)業(yè)面積至少 6000 平方米； ??????????????至少有帶 30 個(gè)收銀機(jī)的出口； ??????????????自選服務(wù)形式，并提供購物車和購物籃給顧客使用； ??????????????售賣電器（包括電視機(jī)），家用電器（包括洗衣機(jī)和電冰箱） 和生鮮產(chǎn)品； ??????????????是連鎖集團(tuán)的成員店； ??????????????有空調(diào)設(shè)備； ??????????????有產(chǎn)品在冷凍設(shè)備里陳列； ??????????????產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上 ??????????????商品陳列在過道上。 量販店 現(xiàn)金自運(yùn)店 （簡(jiǎn)稱 Camp。C） ?? 中國(guó)僅有麥德龍 (Metro)、萬客隆 (Makro)、普爾斯馬特 (Pricemart)、山姆會(huì)員店 (Sam’ s Club) 大超市 （簡(jiǎn)稱 LS） ?? 營(yíng)業(yè)面積至少 1000 平方 米； ?? 出口有超過 3 個(gè)收銀機(jī)； ?? 自選服務(wù)形式，并提供購物車或購物籃給顧客使用； ?? 有產(chǎn)品在冷凍設(shè)備里陳列； ?? 產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上； ?? 商品陳列在過道上。 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 商店類型定義 現(xiàn)代銷售渠道 渠道 商店類型 定義 現(xiàn)代銷售渠 道 小超市 （簡(jiǎn)稱 SS） ??營(yíng)業(yè)面積不超過 1000 平方米； ??出口有收銀機(jī)； ??自選服 務(wù)形式，并提供購物車或購物籃給顧客使用； ??有產(chǎn)品在冷凍設(shè)備里陳列； ??產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上； ??商品陳列在過道上或貨架上。 便利店 （簡(jiǎn)稱 CVS） ??營(yíng)業(yè)面積不超過 500 平方米； ??出口有收銀機(jī)； ??是連鎖集團(tuán)的成員店，例如 7－ 11，羅森，可的； ??自選服務(wù)形式，可能提供購物籃給顧客使用； ??有空調(diào)設(shè)備； ??有產(chǎn)品在冷凍設(shè)備里陳列； ??產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上； ??商品陳列在過道上。 百貨商店 （簡(jiǎn)稱 DS） ??經(jīng)營(yíng)范圍廣，產(chǎn)品種類繁多，包 括衣服，玩具，電器（包括電 視機(jī)，洗衣機(jī)和電冰箱）和化妝品； ??不提供購物車或購物籃給顧客使用； ??可以在多數(shù)專柜里結(jié)帳。 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 商店類型定義 現(xiàn)代銷售渠道 渠道 商店類型 定義 化妝品商店 （簡(jiǎn)稱 Cos） ??僅售賣個(gè)人護(hù)理品，例如護(hù)發(fā)品和護(hù)膚品； ??非自助式，沒有收銀機(jī)； ??在縣城和城市郊區(qū)非常普遍。 雜貨店 /日用品店 （簡(jiǎn)稱 Grocery） 力士 多芬 夏士蓮 力士 多芬 旁氏 多芬 旁氏 中華 潔諾 凡士林 多芬 夏士蓮 力士 奧妙 金紡 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Every