【正文】 .................................................... 19 促銷策略 .......................................................................................................... 28 第一階段： 預熱期 .......................................................................................................... 28 第二階段：啟動期 ............................................................................................................ 28 第三階段 持續(xù)期 ............................................................................................................ 29 手工皂營銷策劃 [鍵入文字 ] 1 第一章 總體發(fā)展規(guī)劃 第一階段：利用淘寶平臺，建立我們自己的手工皂銷售網(wǎng)店，初步形成我們的品牌。 第二階段：充分利用淘寶資源優(yōu)勢，推廣并提升我們的品牌形象，打造成為淘品牌。 第三階段：立足淘寶平臺，延伸至其他網(wǎng)絡 B2C 平臺，如：當當，亞馬遜，京東。 第四階段：跳出淘寶平臺，建立自己品牌獨立的 B2C 網(wǎng)站，利用品牌知名度帶動流量，并轉(zhuǎn)化為購買。 第五階段：建立自己品牌的實體店，線上、線下同時經(jīng)營。 運營流程 分倉 1 分倉 n ?? 智能 顧客 互動 API API API API API 淘寶 亞馬遜 當當 京東 官網(wǎng) ?? 電商 核心 顧客 網(wǎng)絡選品 創(chuàng)意表現(xiàn) 提前備貨 廣告計劃 優(yōu)化選品 調(diào)整備貨 銷售評估 反饋上游 高效發(fā)貨 運營服務 導入人群 確保轉(zhuǎn)化 手工皂營銷策劃 [鍵入文字 ] 2 第二章 產(chǎn)品介紹 我們的產(chǎn)品 —— 天然手工皂，是香皂大家族中的一員。然而，事實上，它又與普通香皂有著很大的區(qū)別，具有其不可比擬的優(yōu)勢： 完整保留甘油，保濕滋潤效果更佳。通常在一般機器生產(chǎn)的香皂、洗面奶以及沐浴乳這類潔膚產(chǎn)品中，會添加一些化學物質(zhì)與防腐劑等，使用后常常也將肌膚的天然油脂一起帶走，雖然達到了清潔的效果，但常常會使清潔后的肌膚干燥、緊繃，護膚效果不理想，甚至會傷害肌膚。然而手工皂是由天然植物油及其他非人工合成化學成份制成，并且將甘油完整的保留在香皂之中。一塊天然手工皂中，甘油幾乎可以占到四分之一的比例。甘油對我 們的肌膚來說是一種天然的保濕滋潤劑，所以，使用天然手工皂會遠比市售普通香皂的滋潤效果好。借由機器生產(chǎn)的香皂，在制作過程中所產(chǎn)生的甘油是副產(chǎn)品，因此早已被移除或抽取出，以供其他化妝品使用，而手工皂經(jīng)由自然蔭干的過程中，仍可保留甘油 ,為肌膚提供鎮(zhèn)靜與柔軟的功效，這是一般的機器所生產(chǎn)香皂無法提供的功能。 它的環(huán)保性也是值得我們關(guān)注的。因為天然手工皂是由純天然原料經(jīng)萃取、熔解、冷凝制成，其制作過程中幾乎沒有添加任何的用以清潔的人工化學物質(zhì)，因此在天然手工皂遇到水之后，大約二十四小時以內(nèi)就會被完全中和分解掉，所 以并不會造成地球生態(tài)環(huán)境的負擔與污染。因此使用手工皂的消費者在享受它帶來的清潔與滋潤的同時，也為保護生態(tài)環(huán)境盡到了自己的一份力。 天然手工皂的外形也是它的一個非常大的優(yōu)勢。愛美之心人皆有之，漂亮的外表會讓人們在使用手工皂時心情愉悅。手工皂的易塑性也為它多樣化靚麗外形的塑造提供了很大的便利。它可以被塑造的高貴典雅、也可以被塑造的卡通可愛。由于其制作簡單，也可以被消費者 DIY 成各種自己喜歡的造型。 手工皂營銷策劃 [鍵入文字 ] 3 第三章 市場分析 宏觀環(huán)境分析 人文環(huán)境分析： （ 1）人口環(huán)境：手工皂主要的市場 對象是 2030 歲的喜歡 簡便、追求時尚、環(huán)保人士 、較敏感性肌膚人群。 （ 2）隨著空氣污染日益嚴重，彩妝殘留的危害越發(fā)加深，以及禮儀禮貌的需要，潔面已經(jīng)成為人類生活必不可少的一個生活步驟。選擇滋潤、護膚又環(huán)保的潔面產(chǎn)品亦成為人們追求的主流。正因為這樣，手工皂應運而生，并迅速風靡全球。 政策、法律環(huán)境分析 法律法規(guī)的不斷完善 :隨著我國對日化用品行業(yè)的法律法規(guī)的不斷完善，增加了對打假、造假人群的懲戒力度。從而有效的提高了我國日化用品行業(yè)的規(guī)范化和法制化進程，保護了消費者以及生產(chǎn)商雙方的利益。 科學發(fā) 展觀深入人心。 “十二五 ”期間， 大部分企業(yè) 將以產(chǎn)品節(jié)能、高效、環(huán)保與安全為 企 業(yè)發(fā)展的主線，以科技進步和創(chuàng)新為主導，加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，加快產(chǎn)業(yè)技術(shù)升級，不斷提升人民生活品質(zhì)，促進行業(yè)可持續(xù)發(fā)展。 而手工皂水流入湖泊和海洋只要 24 個小時就被細菌分解，并且無毒，合成洗滌劑需要數(shù)個月分解時間，有些成分甚至始終不被分解，有毒成分對水環(huán)境和魚類的傷害很大。 經(jīng)濟環(huán)境分析 經(jīng)濟快速發(fā)展，居民消費水平不斷提高。 人們的消費觀發(fā)生了很大的變化。2020 年，我市城鎮(zhèn)居民人均消費支出為 14531 元，比上年增長 %，增幅比上年提高 個百分點?？鄢飪r因素影響，實際增長 %。 其中 家庭設備用品及服務支出增長 %。而 家庭日用雜品消費增長 %。 手工皂營銷策劃 [鍵入文字 ] 4 文件來源： 國家統(tǒng)計局 社會文化環(huán)境分析 隨著生態(tài)環(huán)境的惡化、各種流行疾 病的盛行，各種假、毒的事件的發(fā)生，人們越來越追求綠色、環(huán)保的生活，“綠色消費”將成為消費的主流。 手工香皂與化學清潔劑不同，在與水接觸后大約 24 小時后，會被細菌分解成水與二氧化碳。因此就算流到河川或大海，都不會造成環(huán)境的污染，也不會對海洋生物造成威脅。 宏觀環(huán)境分析總結(jié) ： 當洗臉已經(jīng)成為生活中必不可少的生活步驟時，環(huán)保天然而又個性時尚的手工皂將會戰(zhàn)勝傳統(tǒng)的化工洗滌用品，掀起一股新的消費狂潮。 行業(yè)態(tài)勢分析 發(fā)展趨勢 制造工藝成熟。 肥皂是人類使用歷史最悠久的洗滌用品 ,至今已有 3000 多年的歷史 ,制皂工藝發(fā)展已經(jīng)相當成熟。 國外市場成熟。 手工皂在國外己經(jīng)風行了多年，至今依舊在不斷卷起新的熱潮。 中國市場正在發(fā)展。 當人們的生活品位不斷升高的今天，香皂的生產(chǎn)制造已經(jīng)不單純的用于沐浴、清洗，它已經(jīng)成為點綴生活的一種藝術(shù)品 ,今天的中國，手工皂的市場正皂速 迅猛發(fā)展。 行業(yè)集中度 日化用品行業(yè)占據(jù)主要市場的除了寶潔（占 40%）之外，聯(lián)合利華（占 30%）的實力也不容小覷。另外，市場的跟隨者和補缺者還有妮維雅、花王、索芙特、歐萊雅等。 但就手工皂的市場份額而言，目前為止手工皂的市場還沒有絕對的領(lǐng)導者。 手工皂營銷策劃 [鍵入文字 ] 5 主要競爭對手 旁氏 美白 和深層清潔，使肌膚自然純凈白皙 ，潔面后皮膚干燥，不適合干性和敏感性皮膚 資生堂 深層潔凈，有卸妝的效果， 但不適用于敏感肌 妮維雅 美白，嬌美，芬芳，但是含刺激性化學劑，對 15 歲以下的肌膚有一定的刺激作用 佰草集 含植物提取物。比較溫和，無刺激 ，價格昂貴 純野 深層潔凈，具有卸妝功效，性質(zhì)溫和，無刺激，適合敏感肌，價格適中，攜帶方便 表 31 手工皂的市場結(jié)構(gòu) 統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，我國護膚品市場銷售額平均以每年 %的速度增長，最高年份達到 41%， 2020 年比 2020 年增長了 %,需求繼續(xù)增長，沒有發(fā)生實質(zhì)性改變，預計 20202020 年，中國的護膚品市場仍將保持年均 13%的增長率 。 通過調(diào)查， 61%的年輕人聽說過手工皂，并且因其天然的成分而感興趣。 全國手工皂行業(yè)發(fā)展營銷模式分析 （ 1） 手工皂實體店：遍及各大城市 （ 2） 手工皂網(wǎng)絡店：淘寶網(wǎng)、拍拍網(wǎng)、易趣網(wǎng)網(wǎng)店等 （ 3） 手工皂連鎖加盟店：普及各大城市連鎖加盟店 行業(yè) 態(tài)勢總結(jié) （ 1）手工皂對于中國而言，市場容量尚未飽和，就手工皂的本身而言，它具有其他洗面奶用品都不具備的美白、清潔面部污垢的效果，而且更環(huán)保。 （ 2）手工皂的市場地位和競爭策略 手工皂營銷策劃 [鍵入文字 ] 6 手工皂 —— 市場挑戰(zhàn)者 尋找和攻擊對手的弱點 天 然 VS 含化學成分 手工 DIY 工廠統(tǒng)一制作 表 32 手工皂營銷策劃 [鍵入文字 ] 7 第四章 消費者行為分析 消費者 特點 ? 問題：年齡：？ 151299002040608010012014020歲以下 20歲—30歲 30歲—40歲 40歲以上20歲以下20歲—30歲30歲—40歲40歲以上 圖 41 結(jié)論 ： 手工皂的主要接觸群年齡在 20—30 歲，且屬于追求時尚健康的生活方式的人群。 ? 問題：您是否會在網(wǎng)上購買清潔用品？ 46%54%會不會 圖 42 手工皂營銷策劃 [鍵入文字 ] 8 結(jié)論 ： 有 46%的調(diào)查對象會在網(wǎng)上購買 清 潔