【正文】 商建立良好合作關(guān)系，穩(wěn)定代理商隊(duì)伍、維護(hù)渠道的穩(wěn)定性。渠道服務(wù)代理商必須有指定的渠道管理人員的聯(lián)系電話,對有送卡上門需求的渠道給予主動送卡上門的服務(wù)。提供定期（如：每月）將代理商的業(yè)務(wù)酬金清單明細(xì)主動送上門的服務(wù)，對代理商有傭金疑問的號碼進(jìn)行核查，及時查明原因并解決。對渠道的系統(tǒng)操作故障（包括專線、代理營業(yè)系統(tǒng)上的功能使用、自助詳單打印機(jī)等）及業(yè)務(wù)、營銷政策疑問等，建立首問責(zé)任制，聯(lián)系相關(guān)部門及時處理并回復(fù)渠道。對渠道及時主動上門發(fā)放最新的受理單、宣傳資料，同時回收過期的受理單、宣傳資料。(要求在公司印制到庫后的48小時內(nèi)達(dá)到渠道并啟用)正確理解傳達(dá)公司政策，并及時通知渠道公司的業(yè)務(wù)規(guī)范、營銷政策等，必須以代理系統(tǒng)電子形式或書面形式通知（書面形式由代理商簽字確認(rèn)為準(zhǔn)）。服務(wù)水平、服務(wù)態(tài)度：有無出現(xiàn)代理商有理由投訴管理員?？h分公司建立渠道經(jīng)理工作質(zhì)量投訴監(jiān)督電話，該號碼公布給轄區(qū)內(nèi)所有代理商（含二級渠道代理商）。建立定期的渠道回訪，通過回訪表體現(xiàn)，建立書面形式的代理商回訪登記表（核心代理商*次/1周、普通代理商*次/1周），由代理商簽字確認(rèn)。解決用戶對代理商的投訴，并向用戶及公司進(jìn)行反饋（普通事件需當(dāng)天解決、重大投訴因情節(jié)輕重而定）。渠道業(yè)務(wù)指導(dǎo)上門指導(dǎo)渠道人員正確操作代理營業(yè)系統(tǒng)、自助詳單打印機(jī)等。上門指導(dǎo)渠道人員正確使用、填寫受理單、登記表。對公司的業(yè)務(wù)規(guī)范、服務(wù)規(guī)范、營銷政策上門指導(dǎo)或培訓(xùn)。指導(dǎo)渠道陳列，包括VI、宣傳單頁、宣傳物料等。業(yè)務(wù)督導(dǎo)與渠道考核方案落地執(zhí)行并組織落實(shí)銷售和市場推廣方案。業(yè)務(wù)督導(dǎo)通過各種方法手段促進(jìn)區(qū)域內(nèi)的渠道多放號、不斷提高第一推薦率、不斷提高新增市場占有率。銷售量分析對所轄區(qū)域代理商的業(yè)務(wù)發(fā)展情況每月進(jìn)行橫向(所轄區(qū)域內(nèi)各代理商業(yè)務(wù)發(fā)展占比)與縱向(本月業(yè)務(wù)量與前3月業(yè)務(wù)量對比)的分析。業(yè)務(wù)監(jiān)督督促代理商客戶資料按時返檔，確保代理商上交資料的完備性、正確性。監(jiān)督代理商在業(yè)務(wù)操作上是否有違反公司規(guī)定的行為，如串卡、串機(jī)、套機(jī)、惡意競爭等。綜合考核承擔(dān)所管轄的渠道業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)；每月對所轄區(qū)域各渠道進(jìn)行一次綜合考評（包括服務(wù)職能、銷售職能、形象宣傳等進(jìn)行全面考評，每月做一次書面考評總結(jié)）。 賣場渠道專員工作職責(zé)項(xiàng)目職責(zé)內(nèi)容協(xié)助C網(wǎng)專員銷售C網(wǎng)手機(jī)和套餐協(xié)助C網(wǎng)專員銷售C網(wǎng)手機(jī)和套餐，幫助C網(wǎng)專員解決C網(wǎng)銷售過程中的相關(guān)問題。賣場信息收集反饋對公司制定的業(yè)務(wù)操作規(guī)范、服務(wù)規(guī)范、市場營銷政策在賣場執(zhí)行過程中發(fā)現(xiàn)的問題、漏洞等及時形成書面反饋。收集競爭對手的市場營銷政策、激勵政策；如發(fā)現(xiàn)競爭對手政策有所變動，及時反饋相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。主要收集客戶接觸量、成功銷售量、進(jìn)店人流量、新促銷政策、新熱賣機(jī)型等信息（全部包含電信的情況和競爭對手的情況）賣場基礎(chǔ)管理掌握賣場情況掌握所轄區(qū)域管理的賣場基礎(chǔ)情況，對賣場檔案的整理與保管（正確、整齊、完整），建立賣場基礎(chǔ)情況信息表（要求有電子文檔,同時必須書面文檔備份）。了解所轄區(qū)域移動、聯(lián)通賣場的分布情況，建立移動、聯(lián)通賣場調(diào)查信息表（要求有電子文檔,同時必須書面文檔備份)。賣場服務(wù)與維系賣場服務(wù)及時主動領(lǐng)取并送達(dá)賣場最新的受理單、宣傳資料等，同時回收過期的受理單、宣傳資料。(要求在公司印制到庫后的48小時內(nèi)達(dá)到賣場并啟用)提供定期（如：每月）將賣場的業(yè)務(wù)酬金清單明細(xì)，對賣場有傭金疑問的號碼進(jìn)行核查，及時查明原因并解決。對賣場的系統(tǒng)操作故障（包括專線、代理營業(yè)系統(tǒng)上的功能使用、自助詳單打印機(jī)等）及業(yè)務(wù)、營銷政策疑問等，建立首問責(zé)任制，聯(lián)系相關(guān)部門及時處理并回復(fù)賣場。正確理解傳達(dá)公司政策，并及時通知賣場公司的業(yè)務(wù)規(guī)范、營銷政策等，必須以代理系統(tǒng)電子形式或書面形式通知（書面形式由賣場簽字確認(rèn)為準(zhǔn)）。解決用戶對賣場的投訴，并向用戶及公司進(jìn)行反饋（普通事件需當(dāng)天解決、重大投訴因情節(jié)輕重而定）。賣場業(yè)務(wù)指導(dǎo)指導(dǎo)賣場人員正確操作代理營業(yè)系統(tǒng)、自助詳單打印機(jī)等。指導(dǎo)賣場人員正確使用、填寫受理單、登記表。對公司的業(yè)務(wù)規(guī)范、服務(wù)規(guī)范、營銷政策上門指導(dǎo)或培訓(xùn)。指導(dǎo)賣場陳列，包括VI、宣傳單頁、宣傳物料等。業(yè)務(wù)督導(dǎo)與賣場考核業(yè)務(wù)督導(dǎo)通過各種方法手段促進(jìn)賣場多放號、不斷提高第一推薦率、不斷提高新增市場占有率。銷售量分析對所負(fù)責(zé)賣場的業(yè)務(wù)發(fā)展情況每月進(jìn)行橫向(所負(fù)責(zé)的賣場業(yè)務(wù)發(fā)展占比)與縱向(本月業(yè)務(wù)量與前3月業(yè)務(wù)量對比)的分析。業(yè)務(wù)監(jiān)督督促賣場客戶資料按時返檔，確保賣場上交資料的完備性、正確性。監(jiān)督賣場在業(yè)務(wù)操作上是否有違反公司規(guī)定的行為，如串卡、串機(jī)、套機(jī)、惡意競爭等。綜合考核每月對所轄區(qū)域各賣場進(jìn)行一次綜合考評（包括服務(wù)職能、銷售職能、形象宣傳等進(jìn)行全面考評，每月做一次書面考評總結(jié)）。第二章：渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)上墻文化l 五要：l 禮儀形象要親和； l 營銷政策要精通；l 系統(tǒng)操作要掌握；l 渠道服務(wù)要主動；l 信息記錄要全面。l 五禁：l 禁止利用職務(wù)之便謀私利；l 禁止有損企業(yè)利益的言行；l 禁止工作時間做與工作無關(guān)的事；l 禁止隨意承諾；l 禁止推諉扯皮。l 一般社會網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理走訪四目的：l 收集傳遞信息；l 檢查規(guī)范要求；l 發(fā)現(xiàn)解決問題；l 支撐協(xié)助營銷。l 一般社會網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理走訪八要素：l 店外觀察、店內(nèi)觀察、信息溝通、銷售跟進(jìn)；l 培訓(xùn)指導(dǎo)、物料收發(fā)、協(xié)助營銷、離店確認(rèn)。l 一般社會網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理訪后帶回五信息：l 銷售量、新政策執(zhí)行反饋、問題點(diǎn)、新舉措、新案例。（包括電信的情況和競爭對手的情況）l 一般社會網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理走訪三切記：l 切記要找到關(guān)鍵人溝通；l 切記溝通要換位思考；l 切記離開前要確認(rèn)成果。l 賣場渠道專員日常工作六重點(diǎn)：l 受理業(yè)務(wù)、收集信息、督促銷售；l 培訓(xùn)協(xié)銷、主動銷售、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。l 賣場渠道專員五收集：l 接觸量、銷售量、人流量、新政策、新機(jī)型。（包含電信和競爭對手的情況）。第三章：渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)日常工作規(guī)范綱要 一般社會網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理工作要求每天工作要求每周工作要求每月工作要求 開晨會 周計(jì)劃 助營銷 訪渠道 做培訓(xùn) 月例會 填記錄 收信息 月溝通 一般社會網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理每天工作要求 開晨會時間要求l 早上一上班就開始晨會。l 晨會時間一般為15分鐘左右，最長不超過20分鐘。頻次要求l 每周參加不少于4次的晨會。規(guī)定動作l 晨會準(zhǔn)備：下班前準(zhǔn)備第二天晨會發(fā)言內(nèi)容（最新的信息、工作計(jì)劃及執(zhí)行情況、經(jīng)驗(yàn)分享、疑難問題等）。 l 按時參加晨會（原則上不允許請假，有特殊原因不能參加要向直接上級請假）。l 分享經(jīng)驗(yàn)：晨會中主動分享經(jīng)驗(yàn)、案例，提出碰到的問題和需要協(xié)調(diào)事宜。l 按要求輪流主持晨會。執(zhí)行指引l 晨會的三個核心目的：交流信息、分享經(jīng)驗(yàn)、激勵士氣。l 分享經(jīng)驗(yàn)短小精悍：晨會分享的經(jīng)驗(yàn)一般都是短小精悍的小經(jīng)驗(yàn)、小技巧、小案例等。l 激勵士氣方式方法：激勵士氣的方法和形式有很多：毫不吝惜的表揚(yáng)、輕松歡快的音樂，形式多樣的游戲，積極向上的口號、生動有趣的案例等。l 晨會記錄具體、簡潔：晨會記錄重點(diǎn)是記錄分享的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)記錄一定要具體、簡潔。要點(diǎn)介紹l 交流信息三新、三異常：交流信息具體內(nèi)容：三新（新業(yè)務(wù)、新文件、新知識）、三異常（競爭對手異常政策、市場異常動向、渠道經(jīng)營業(yè)績異常波動）。l 分享經(jīng)驗(yàn)三類內(nèi)容：分享經(jīng)驗(yàn)具體內(nèi)容：三類（成功案例技巧、失敗案例教訓(xùn)、業(yè)務(wù)流程知識）。l 詢問關(guān)鍵環(huán)節(jié)：晨會經(jīng)驗(yàn)分享時，其它人一定要多問，問關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，如“這個渠道業(yè)績?yōu)槭裁瓷仙芸?？渠道采取了什么具體措施業(yè)績才上升的？這些措施實(shí)施的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？”等。l 加深經(jīng)驗(yàn)分享效果：晨會主持人要引導(dǎo)分享者把經(jīng)驗(yàn)講具體，并且要重復(fù)經(jīng)驗(yàn)，以便讓大家都了解和掌握，也可以讓晨會參與者重復(fù)、總結(jié)其他人分享的經(jīng)驗(yàn)，可以更好地加深大家對經(jīng)驗(yàn)分享學(xué)習(xí)的效果。l 主持人會后進(jìn)行記錄，對記錄人員要求有一定的文字功底，熟悉業(yè)務(wù)、熟悉電信行業(yè)銷售人員的銷售過程，善于捕捉經(jīng)驗(yàn)分享過程中的閃光點(diǎn)。l 晨會記錄經(jīng)驗(yàn)要具體：晨會記錄的經(jīng)驗(yàn)一定要具體，要對其它渠道經(jīng)理督導(dǎo)渠道技能提升有幫助的信息才記錄，即記錄內(nèi)容需要精確到各種具體的操作方法、巧妙的語言表述、失敗的原因及解決方法等（如經(jīng)典的與老板溝通技巧、經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)過的C網(wǎng)銷售說辭、典型的問題及解決方法）。l 經(jīng)驗(yàn)記錄要簡潔：整個經(jīng)驗(yàn)的記錄不要過于冗長，對重點(diǎn)內(nèi)容要簡潔，說清楚情況即可，其他關(guān)系不大的部分可少記或不記。l 賣場日報(bào)表六要素：接觸量、推薦率、銷售量、人流量、新政策、新機(jī)型（全部包含電信的情況和競爭對手的情況）l 日報(bào)表要準(zhǔn)確：日報(bào)表賣場日報(bào)表中數(shù)據(jù)的填寫盡量要準(zhǔn)確，例會要點(diǎn)的內(nèi)容要記錄關(guān)鍵信息，即對渠道經(jīng)理技能提升、賣場C網(wǎng)業(yè)績提升有幫助的信息。日報(bào)表要簡潔：賣場日報(bào)表中記錄的內(nèi)容不一定要很長，要簡潔，要避免記“流水賬”的形式，說清楚情況即可。記錄表單l 晨會記錄表。考核要求l 每周一定要在晨會上分享一個經(jīng)驗(yàn)或案例。l 每兩周主持一次晨會。訪渠道時間要求l 早上上班一個小時之后開始走訪渠道。l 每天走訪渠道的時間不少于4小時（含路途時間）。頻次要求l 核心代理店（合作賣場、指定專營店）：23次/周。l 普通代理點(diǎn)：1次/每周。l 充值繳費(fèi)便利店：1次/每月。對于分類中未達(dá)標(biāo)代理點(diǎn)通過電訪的方式，每月1次。規(guī)定動作l 規(guī)劃路線：根據(jù)月、周計(jì)劃明確當(dāng)天的渠道走訪計(jì)劃，規(guī)劃走訪路線。l 準(zhǔn)備：明確走訪目的，做好走訪前的準(zhǔn)備。l 走訪工作內(nèi)容：走訪渠道，傳達(dá)與收集相關(guān)信息、巡查并協(xié)助店面陳列、解析并指導(dǎo)渠道人員的疑惑及問題、參與渠道店內(nèi)宣傳與營銷。l 渠道困難解決：