企業(yè)收入與會(huì)計(jì)處理講義-文庫(kù)吧
2025-06-08 14:16 本頁(yè)面
【正文】 售預(yù)測(cè)情況改進(jìn)銷售工作，提高銷售的工作效率，并根據(jù)銷售預(yù)測(cè)來(lái)確定生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，調(diào)整經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，爭(zhēng)取更好的經(jīng)濟(jì)效益。影響銷售的因素是復(fù)雜多變的，這些因素一般分為外部因素和內(nèi)部因素。外部因素主要有市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)過(guò)去銷售業(yè)績(jī)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景、政治環(huán)境等；內(nèi)部因素主要有產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)格、企業(yè)服務(wù)質(zhì)量、生產(chǎn)能力、推銷策略等。企業(yè)為了準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)銷售情況，應(yīng)該充分調(diào)查各種因素，正確地組織預(yù)測(cè)工作，一般說(shuō)來(lái)，銷售預(yù)測(cè)可以分為以下幾個(gè)步驟：（1）確定預(yù)測(cè)對(duì)象，制訂預(yù)測(cè)規(guī)劃。對(duì)產(chǎn)品銷售的預(yù)測(cè)是一項(xiàng)復(fù)雜工作，應(yīng)該有重點(diǎn)地選擇預(yù)測(cè)的對(duì)象，組織人力研究調(diào)查方案、擬訂預(yù)測(cè)規(guī)劃。（2）搜集、整理有關(guān)數(shù)據(jù)、資料，并進(jìn)行分析比較。這是預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)工作，只有掌握了大量的數(shù)據(jù)、資料、才能提高預(yù)測(cè)的可靠性。這些數(shù)據(jù)、資料包括影響銷售和各種外部和內(nèi)部因素，對(duì)這些資料進(jìn)行分類，為進(jìn)一步的預(yù)測(cè)分析做好準(zhǔn)備工作。（3）根據(jù)預(yù)測(cè)對(duì)象，選擇適當(dāng)?shù)念A(yù)測(cè)方法，提出數(shù)學(xué)模型，對(duì)銷售情況做出定性分析和定量測(cè)算。（4）分析預(yù)測(cè)誤差。由于經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中存在許多不確定性因素，在預(yù)測(cè)時(shí)不可能對(duì)未來(lái)情況完全預(yù)計(jì)到，多少會(huì)使預(yù)測(cè)出現(xiàn)一定偏差。因此在預(yù)測(cè)時(shí)要計(jì)算分析可能出現(xiàn)的各種情況，估計(jì)預(yù)測(cè)的誤差范圍。（5）評(píng)價(jià)預(yù)測(cè)效果。這種評(píng)價(jià)是事后進(jìn)行的，將預(yù)測(cè)的結(jié)果同實(shí)際發(fā)生的結(jié)果相對(duì)比，分析出現(xiàn)差異的原因，以便進(jìn)行修正，為以后的預(yù)測(cè)提供更加可靠的信息。2． 預(yù)測(cè)方法預(yù)測(cè)是編制生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的基礎(chǔ)，預(yù)測(cè)準(zhǔn)確與否直接影響到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)決策的制定。在復(fù)雜多變的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，預(yù)測(cè)人員必須具備良好的素質(zhì)和豐富的經(jīng)驗(yàn)，在掌握大量數(shù)據(jù)信息的基礎(chǔ)上，選擇科學(xué)的預(yù)測(cè)方法，只有如此，才能提高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性。銷售預(yù)測(cè)常用的方法主要有：判斷分析法、調(diào)查分析法、趨勢(shì)分析法和因果分析法。（1） 判斷分析法這是一種定性分析方法，主要是企業(yè)管理人員、有推銷經(jīng)驗(yàn)的工作人員或者有關(guān)專家對(duì)市場(chǎng)未來(lái)變化進(jìn)行分析，以判斷銷售趨勢(shì)。這種方法預(yù)測(cè)所需時(shí)間短，費(fèi)用成本比較低，但是，它是憑人的主觀來(lái)判斷的，準(zhǔn)確性難免受到影響。判斷分析法具體的做法有意見(jiàn)匯集法、專家調(diào)查法等方法。意見(jiàn)匯集法是將本企業(yè)熟悉市場(chǎng)情況的業(yè)務(wù)人員和管理人員的意見(jiàn)進(jìn)綜合匯總，然后對(duì)銷售趨勢(shì)進(jìn)行分析預(yù)測(cè)。這種方法簡(jiǎn)單適用、集思廣益，在市場(chǎng)發(fā)生變化的情況下，采用這種方法能夠迅速對(duì)預(yù)測(cè)進(jìn)行修正。專家調(diào)查法是向有豐富工作經(jīng)驗(yàn)的推銷人員和有關(guān)專家征詢意見(jiàn)，每個(gè)專家獨(dú)立地對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)情況做出判斷，然后將各個(gè)專家的意見(jiàn)綜全、歸納，再將綜合后的意見(jiàn)反饋給每位專家，再次征詢意見(jiàn)，如此反復(fù)多次，最后做出預(yù)測(cè)。（2） 調(diào)查分析法這種預(yù)測(cè)方法是通過(guò)對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)取向的調(diào)查，來(lái)預(yù)測(cè)本企業(yè)產(chǎn)品的銷售趨勢(shì)。這種方法的主要信息來(lái)源在于調(diào)查，調(diào)查的范圍應(yīng)盡可能廣泛而具有代表性，一般來(lái)說(shuō)，調(diào)查的內(nèi)容包括對(duì)產(chǎn)品的調(diào)查、對(duì)客戶的調(diào)查、對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)的調(diào)查、對(duì)同行業(yè)的調(diào)查等。對(duì)產(chǎn)品的調(diào)查主要是摸清產(chǎn)品估計(jì)的壽命周期，這個(gè)周期大致可以分為四個(gè)階段：投產(chǎn)試銷、成長(zhǎng)、飽和、衰退，隨著科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展，產(chǎn)品更新?lián)Q代越來(lái)越快，其市場(chǎng)壽命周期也越來(lái)越短，因此，對(duì)產(chǎn)品的壽命周期及所處階段進(jìn)行調(diào)查十分必要，這是企業(yè)制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，確定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。如果本企業(yè)目前的產(chǎn)品在市場(chǎng)上已處于飽和狀態(tài)，企業(yè)就應(yīng)該考慮技術(shù)改進(jìn)，產(chǎn)品換代更新問(wèn)題，再盲目擴(kuò)大生產(chǎn)，必然給企業(yè)帶來(lái)不利。對(duì)客戶的調(diào)查主要是了解客戶的消費(fèi)意向以及客戶對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)，這種調(diào)查有利于了解市場(chǎng)變化，促使企業(yè)改進(jìn)產(chǎn)品的品種，提高產(chǎn)品質(zhì)量，以滿足市場(chǎng)的需求。對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)趨勢(shì)的調(diào)查主要是了解國(guó)際、國(guó)內(nèi)及本地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)，包括國(guó)民收入、各行業(yè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、社會(huì)購(gòu)買力、消費(fèi)動(dòng)向、生產(chǎn)規(guī)模等情況，這些因素都會(huì)影響到市場(chǎng)需求。對(duì)同行業(yè)的調(diào)查主要是了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)規(guī)模和銷售情況，以做到知已知彼，調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)方針，占領(lǐng)市場(chǎng)。在市場(chǎng)調(diào)查中常采用抽樣調(diào)查法，現(xiàn)舉例說(shuō)明如下：某企業(yè)對(duì)本市居民未來(lái)兩年電冰箱需求量進(jìn)行抽樣調(diào)查，全市居民共有150萬(wàn)戶，抽樣選出1000戶進(jìn)行調(diào)查，調(diào)查結(jié)果如下：目前已購(gòu)買
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