【正文】 問題。 　?。?）關(guān)鍵點(diǎn) 　?、儆行f(xié)調(diào)總經(jīng)銷商統(tǒng)一價格體系，避免破壞價格優(yōu)勢。 　?、跍p少價格等級，避免二級批發(fā)商之間的相互壓價競爭。 　?、蹖Υ罂蛻艉托】蛻舨扇〔煌膬r格策略： 　　——對于大客戶，通過獎勵政策鼓勵發(fā)展中長期利益，變顯性價格優(yōu)勢為隱性價格優(yōu)勢。 　　——對于小客戶提供即該利益——有競爭力的優(yōu)惠價格和有效的助銷，確保實(shí)現(xiàn)全面覆蓋和分銷，避免寡頭經(jīng)營。 　　（3）二級批發(fā)商業(yè)務(wù)隊伍管理的特點(diǎn) 　　相對零售網(wǎng)點(diǎn)更加復(fù)雜、更不穩(wěn)定，決定了二批的業(yè)務(wù)隊伍應(yīng)是所有銷售隊伍中最強(qiáng)的。為了成功執(zhí)行其職責(zé)，需培養(yǎng)他們?nèi)缦掠^念： 　?、偃妗⒄w的觀念。業(yè)務(wù)員關(guān)注的是整體而非單獨(dú)的客戶，應(yīng)關(guān)注整個二級批發(fā)市場的現(xiàn)狀和發(fā)展，如價格問題、市場問題等。 　?、陂L遠(yuǎn)發(fā)展觀念。幫助客戶長遠(yuǎn)發(fā)展，通過說服與培訓(xùn)，引導(dǎo)客戶注重中長期的發(fā)展（因?yàn)槎壟l(fā)商更多的是關(guān)注短期利益，從而妨礙自身和整個市場的長遠(yuǎn)發(fā)展）。 　?、鄯?wù)觀念。業(yè)務(wù)員應(yīng)做客戶服務(wù)代表，幫助客戶達(dá)到分銷、助銷、貨架、銷量等發(fā)展目標(biāo)，成功地執(zhí)行公司與客戶的協(xié)議。 　?、軙r間觀念。合理的時間安排：覆蓋、訂貨、回款等。批發(fā)商，未來發(fā)展之路批發(fā)商作為市場發(fā)展的流通環(huán)節(jié)，并不是一個可有可無的角色，他們的存在對整個零售業(yè)態(tài)的發(fā)展起著舉足輕重的作用，尤其在中國這樣一個有著自己特色的市場中更是如此，你可以輕視他渺小，但你不可以忽略他存在；你可以不在乎他過去的輝煌，但你不可以不關(guān)注他未來的發(fā)展。 　　2002年零售市場的銷售額占到了總市場份額的20%，盡管這個數(shù)據(jù)是以5%的速度增長，但批發(fā)市場的銷售額卻占到了總份額的80%，所以批發(fā)商的作用是顯而易見的。盡管如此，但是這個數(shù)據(jù)逐漸減少的事實(shí)讓我們更加認(rèn)識到批發(fā)商所面臨的挑戰(zhàn)。 　　批發(fā)商未來的發(fā)展之路在何方？這不是一個簡單而單純的市場問題，而是很多必然因素綜合的結(jié)果，沒有人做細(xì)致而深刻的剖析，也沒有人做深入而詳實(shí)的調(diào)研，大家都知道批發(fā)商的生意日見蕭條，批發(fā)市場的繁華已今非昔比，究竟是什么原因，不是很難說清楚，而是不愿意正視現(xiàn)狀所帶來的變化。 　　從最初本刊記者在濟(jì)南最大的批發(fā)市場段店進(jìn)行采訪，到鄭州、西安進(jìn)行快速消費(fèi)品的市場調(diào)查，記者耳濡目染的盡是批發(fā)商無奈的抱怨：生意越來越難做，錢不如以前好賺，市場不規(guī)范的運(yùn)作造成低價沖擊，經(jīng)營產(chǎn)品的利潤在不斷下降，轉(zhuǎn)行做其他生意的批發(fā)商在增多，中小型批發(fā)商被市場淘汰數(shù)據(jù)直線上升，激烈的競爭使廠家將更多的精力投入到終端的運(yùn)作上，無暇顧忌批發(fā)商的死活，批發(fā)市場沒有了以往的熱鬧和繁榮，我們的出路在哪里？ 　　《糖酒快訊》作為食品行業(yè)的守望者一直關(guān)注著批發(fā)市場的瞬息變化，關(guān)注著批發(fā)商前途未卜的命運(yùn)，關(guān)注著批發(fā)商在未來的發(fā)展道路上所面臨的種種問題與考驗(yàn)。這種關(guān)注不是簡單的敷衍了事，也不是忽然的心血來潮，而是長期的市場觀察沉淀的靈感和擔(dān)當(dāng)行業(yè)道義責(zé)任感與使命使然。正是因?yàn)檫@種使命感，本刊特派記者對北京市場進(jìn)行深入的采訪，從不同的角度進(jìn)行分析，以實(shí)際的案例為批發(fā)商指點(diǎn)迷津。 北京三環(huán)內(nèi)：告別批發(fā)市場　　北京作為中國的首都是全國的政治、經(jīng)濟(jì)、文化交流發(fā)展中心，2008年申辦奧運(yùn)的喜訊一度改寫了中國發(fā)展的歷史，隨后傳來加快北京城市建設(shè)速度的好消息。行業(yè)人士分析在中國申辦奧運(yùn)至少讓北京發(fā)展速度提前了5年，這對城市的發(fā)展來說是件好事，但規(guī)劃勢必涉及到拆遷、調(diào)整，批發(fā)市場現(xiàn)有的規(guī)模和城市的發(fā)展已形成明顯的沖突。據(jù)批發(fā)市場管理人員講：北京三環(huán)以內(nèi)的批發(fā)市場將在5月底全部拆遷完，也就是說一年后北京三環(huán)以內(nèi)批發(fā)市場將成為永久的歷史，批發(fā)商也將遷往三環(huán)以外，而僅存的大鐘寺和太陽宮批發(fā)市場，也在這次規(guī)劃拆遷之列。 　　大鐘寺批發(fā)市場位于北京西三環(huán)內(nèi)，市場建立之初，三環(huán)還屬于北京的郊區(qū)，而隨著城市規(guī)模的擴(kuò)大，三環(huán)路成為交通要道，市場的發(fā)展與城市的發(fā)展不相協(xié)調(diào)，拆遷在情理之中，拆遷通知已經(jīng)發(fā)到商戶手中，具體時間定在4月初，部分商戶都作好的搬遷的準(zhǔn)備。據(jù)《京華時報》報道大鐘寺批發(fā)市場拆遷后將成為現(xiàn)代物流港，而太陽宮批發(fā)市場早在幾個月前就傳言拆遷，具體時間沒有明確的文件通知。為了更清楚地了解批發(fā)市場從建立、發(fā)展、興盛至蕭條，最后直到拆遷的整個過程，記者在太陽宮批發(fā)市場進(jìn)行長時間的調(diào)查，采訪了市場管委會、批發(fā)商、商超及行業(yè)人土，對批發(fā)市場批發(fā)商賴以生存的環(huán)境有了一個更清晰的認(rèn)識。 　　北京三環(huán)到五環(huán)內(nèi)，現(xiàn)有上規(guī)模的批發(fā)市場30多個，太陽宮批發(fā)市場位于朝陽區(qū)北三環(huán)偏東的位置，自1992年建立至今已有十多年的時間，市場上的批發(fā)商多數(shù)都是在市場建立之初進(jìn)入的，關(guān)于太陽宮批發(fā)市場要拆遷的事情，多數(shù)人已經(jīng)做好了搬遷的準(zhǔn)備。但因?yàn)闆]有具體通知也有一部分批發(fā)商在觀望中還存有一絲僥幸心理。記者在采訪中見到很多批發(fā)商依然忙碌著，川流不息送貨車輛讓人感覺不到批發(fā)市場即將不復(fù)存在的凄涼，井然有序的現(xiàn)場沒有拆遷的跡象，不過記者在采訪中碰到了幾個批發(fā)商詢問批發(fā)市場具體搬遷的時間，顯然熱鬧喧囂的表象掩蓋了批發(fā)商內(nèi)心的不安。經(jīng)營葡萄酒的張先生告訴記者，從知道市場要拆遷那天，心里就有說不清的難過，必竟在市場上打拼了十年的時間了，批發(fā)市場的拆遷對今后的運(yùn)輸問題有很大的影響，尤其是今后的去向還是一個問題，只能選擇離自己現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)較近的批發(fā)市場。當(dāng)然也有批發(fā)商告訴記者由于自己經(jīng)營規(guī)模小，加上現(xiàn)在生意難做，批發(fā)市場拆掉后不再從事批發(fā)經(jīng)營，對管委會下一步如何安排批發(fā)商，并沒有具體的通知。 　　對此記者進(jìn)一步采訪了太陽宮批發(fā)市場管理委員會的工作人員，值班人員康大義向記者表示，太陽宮批發(fā)市場的確要拆遷，但至今沒有接到上面(管理部門)的通知，他也不清楚政府對批發(fā)商如何安排，當(dāng)然對批發(fā)市場100多名工作人員的安排也沒有相關(guān)的文件出臺。在談到批發(fā)商今后去向問題時，康表示他們會選擇朝陽區(qū)周圍的東郊、將臺路 來廣營批發(fā)市場。據(jù)了解拆遷的消息并非憑空臆造的，因?yàn)楸本┤h(huán)內(nèi)已拆掉大小500家批發(fā)市場，拆掉的太陽宮市場將有京承高速公路通過，批發(fā)商鄭先生告訴記者京承高速公路現(xiàn)已修到四環(huán)以內(nèi)，自己的庫房一角也將成為高速公路的一部分，對未來的去向鄭先生早已做好了去來廣營批發(fā)市場的打算，并在那邊安置了辦公室和庫房，與鄭相同的還有神州八達(dá)商貿(mào)有限公司的張先生，他也在五環(huán)以外的新發(fā)地批發(fā)市場找到了落腳的地方，只要一拆馬上搬走。 　　看來北京三環(huán)內(nèi)沒有批發(fā)市場的消息并非空穴來風(fēng)，這個還沒有落實(shí)的消息正在慢慢地變成事實(shí)，只是批發(fā)商對未來如何發(fā)展感到前所未有的茫然。因?yàn)榕l(fā)商的發(fā)展離不開客觀的環(huán)境條件，當(dāng)然政府的支持是主要的，業(yè)內(nèi)有人士說，未來北京三環(huán)內(nèi)將會有更多的商超出現(xiàn)，這一變化對零售業(yè)態(tài)的發(fā)展將有一個很大的促進(jìn)，不過在政策支持上將向連鎖化方向發(fā)展，主要考慮的問題還是城市規(guī)劃。 批發(fā)商：成長的痛苦　　太陽宮批發(fā)市場是一個農(nóng)貿(mào)綜合批發(fā)市場，分南北兩部分，共容納批發(fā)商1000多戶，北部主要是經(jīng)營農(nóng)貿(mào)類產(chǎn)品，南部主要是副食品，其中經(jīng)營品種所占比例為：酒水20多家、飲料100多家、副食70—80家、專門做調(diào)料的100多家、化裝品20家，市場分布比較集中，從這些數(shù)據(jù)可以看出經(jīng)營飲料的和做調(diào)料的占到一大部分，主要原因還是飲料是快速消費(fèi)品，流通比較快，而調(diào)料專門針對附近的小餐館，具備有利的地勢條件。管委會人員告訴記者批發(fā)市場的規(guī)模沒有太大變化，但生意顯然不如前幾年，主要是利潤太少，而抬高價錢又沒人市場，競爭非常激烈，雖然很多批發(fā)商在市場還有門店，但在外面開超市的大約占到太陽宮批發(fā)市場總數(shù)的20%，也有的建立了自己的聯(lián)營公司，批發(fā)商正慢慢地發(fā)性了角色轉(zhuǎn)化。 　　坐商轉(zhuǎn)行商：無奈之舉 　　太陽宮批發(fā)市場是北京最早一批建立的市場之一，92年至今已有11年的時間，92—95年是批發(fā)市場穩(wěn)步上升的時期，97—98年經(jīng)過了批發(fā)市場的鼎盛階段，2001至今批發(fā)市場的發(fā)展開始有所下降。在采訪中經(jīng)營娃哈哈的鄭先生告訴記者，從市場成立開始便從事批發(fā)經(jīng)營，可以說是市場變化發(fā)展的見證人，在談到對批發(fā)市場發(fā)生的變化時，鄭表示98年的生意最好，每天的銷售額達(dá)10萬，平常也能達(dá)到5—6萬，而現(xiàn)在最好時候一天也就在3—4萬，有時也在1—2萬，但少于這個數(shù)就會賠錢，因?yàn)橐度藛T工資、房租和各項(xiàng)稅款。記者采訪鄭時大約在下午5—6點(diǎn)，鄭說如果在幾年前的這個時間根本沒有時間接受采訪，那時光進(jìn)貨的車輛就會排成一個長龍的，都是零售店老板親自己上門要貨，而現(xiàn)在生意非常冷清，許多門店早就關(guān)門了。在那段時間記者見到來鄭處拿貨的客戶不超過五個，這樣的現(xiàn)狀與鄭說的幾年的熱鬧形成顯明的對比，對于和鄭一樣的批發(fā)商來說，最主要的不僅是這些，以前坐在家里數(shù)票子的日子一去不復(fù)返了。 　　鄭現(xiàn)在有了自己的車輛，也有自己的業(yè)務(wù)員，最近正張羅著找一個專職的會計，還成立了自己的物流配送公司。在太陽宮批發(fā)市場多數(shù)批發(fā)商和鄭一樣有著5年以上的經(jīng)營基礎(chǔ)，所以幾乎每家都有自己的配送車輛，開始由上門等著人來拿貨，到開車送貨上門，批發(fā)商開始了形式意義上的轉(zhuǎn)變。 　　導(dǎo)致這一變化的真正原因并非生意真的蕭條，也不是居民生活水平下降，鄭告訴記者，以前來市場拿貨的都是街道兩旁的夫妻店、小食雜店、流動售貨亭的老板，由于店量多，每次進(jìn)貨也多，購買力大，裝車就走，而現(xiàn)在由于城市規(guī)劃80%的店被迫拆掉，下線客戶減少是導(dǎo)致批發(fā)商生意難做的一個主要原因。同時鄭還分析了自己以前的客戶和現(xiàn)有客戶的對比，以東直門為例，以前的下線客戶數(shù)量在70—80家，每天都要送幾車貨，配車很方便，而現(xiàn)在拆遷的不到10家了，要貨量少懶得送，也沒辦法送，一塊很大的市場因?yàn)槌鞘幸?guī)劃問題而成為泡影。事后記者到東直門再次驗(yàn)證了鄭的說法，地鐵站和公共汽車站匯集的東直門零售店已屈指可數(shù)，這只是北京城市規(guī)劃的一個縮影，其他區(qū)域的零售店也在不斷減少。 　　店量減少，從事批發(fā)經(jīng)營的批發(fā)商卻沒有太多變化，這就勢必導(dǎo)致競爭的加劇，坐商轉(zhuǎn)行商已是大勢所趨，政府進(jìn)行城市規(guī)劃的行為無疑是批發(fā)商發(fā)生轉(zhuǎn)化的催化劑，但批發(fā)商的發(fā)展與社會大環(huán)境的發(fā)展是相輔相成的，而不是獨(dú)立開來的，批發(fā)商能有多大的發(fā)展空間客觀上講，環(huán)境起了決定性的因素。 與超市過招：轉(zhuǎn)變角色 　　超市作為現(xiàn)代渠道的典型代表，從某種意義上已經(jīng)與傳統(tǒng)渠道—批發(fā)市場產(chǎn)生一定的沖突，主要表現(xiàn)在超市為消費(fèi)者提供了良好的購物環(huán)境、更完整的產(chǎn)品品種范圍、不斷增加的便利、生活消費(fèi)品優(yōu)惠的價格、更好的服務(wù)水平。當(dāng)然超市從大的方向分為兩類：一類是針對終端消費(fèi)者的零售店，一類是針對專業(yè)購買的量販店，對批發(fā)市場產(chǎn)生影響較大的是后一類，因?yàn)榱控湹旰团l(fā)市場的目標(biāo)客戶群有很大一部分是重疊的。零售店的減少與大、中、小型超市的增加形成鮮明對