長沙天能房地產(chǎn)開發(fā)有限公司客戶關(guān)系部組建及運行方案-文庫吧
2025-05-17 01:15 本頁面
【正文】 有著嚴重的不足但我們不知道!目前準客戶的維護是由置業(yè)顧問獨立完成，置業(yè)顧問因為有業(yè)績的考核，和利益息息相關(guān)就會跟蹤，但是缺乏系統(tǒng)跟蹤，難以長時間維系客戶。這其中有以下幾個不足之處：置業(yè)顧問的流動或變動較大，導(dǎo)致大量準客戶的流失；置業(yè)顧問繼續(xù)接待新客戶的同時也可能疏于跟蹤準客戶（日積月累，客戶量太大），也難免會顧此失彼。置業(yè)顧問因業(yè)務(wù)范圍較窄，也因缺乏相應(yīng)的激勵措施，存在一定本位主義思想，未盡可能告知客戶我們公司的最新動態(tài)，未做到系統(tǒng)的跟蹤服務(wù)，令一些對我們有心但有了解不足的客戶流失?！粑覀兊臓I銷和客戶管理計劃存在著嚴重的問題但我們不知道!公司企劃部門人員常常用“計劃趕不上變化”作為托詞，來掩蓋自己缺乏計劃能力的殘酷現(xiàn)實。在這個指導(dǎo)思想下，要么是索性不定計劃了，要么是計劃定出來后，也不一板一眼地去做。在沒有計劃或者計劃執(zhí)行不理想的情況下，公司營銷或客戶管理運轉(zhuǎn)靠公司領(lǐng)導(dǎo)臨時的調(diào)度和指揮。，新的營銷年度已經(jīng)到了，年度營銷計劃尚未定案，因為進程過慢，所以導(dǎo)致年度營銷計劃的修改、出臺、實施等各個環(huán)節(jié)都有問題；，表現(xiàn)為協(xié)調(diào)性差，或脫離實際，或者與公司戰(zhàn)略調(diào)整有悖。客戶關(guān)系推廣與維護的工作構(gòu)成客戶關(guān)系管理項目是從經(jīng)營理念、組織架構(gòu)、客戶戰(zhàn)略、公司流程、信息化規(guī)劃、績效考評等各個方面對公司進行的變革，◆理念目標：理念應(yīng)該是公司與客戶共同創(chuàng)造價值的全新的營銷理念，它強調(diào)，公司與客戶之間的關(guān)系是一種相互合作并相互獨立的關(guān)系，而不是沖突和依賴的關(guān)系。按照這種理念，營銷被視為客戶關(guān)系的管理過程。目標，公司應(yīng)事先建立可量度、可預(yù)期的規(guī)劃目標。在導(dǎo)入客戶關(guān)系管理之前，必須事先擬定整體的客戶關(guān)系管理藍圖規(guī)劃，制定客戶關(guān)系管理的預(yù)期短期、中期的商業(yè)效益。切不可一次性盲目追求大而全的系統(tǒng)，也應(yīng)更多地借鑒同行業(yè)的應(yīng)用成效，并從公司的實際情況出發(fā)客觀地制定合理的商業(yè)目標，制定可對其進行度量的指標工具，確保公司客戶關(guān)系管理項目的運作成功與公司遠景目標的實現(xiàn)?！鸱块_公司積累客戶資源，培養(yǎng)客戶忠誠度，最大化地體現(xiàn)客戶價值。○客戶緊密聯(lián)系，產(chǎn)生受重視、受關(guān)懷的親切感?！饦I(yè)務(wù)部門提高工作效率，把抽象管理變?yōu)榧夹g(shù)規(guī)范化管理。◆組織架構(gòu)由于客戶關(guān)系管理導(dǎo)入是公司經(jīng)營理念轉(zhuǎn)變的策略性計劃，其導(dǎo)入必將會對公司傳統(tǒng)的工作方式、部門架構(gòu)、人員崗位、工作流程帶來一定的變革和沖擊；同時為配合客戶關(guān)系管理推廣的各種業(yè)務(wù)規(guī)范、業(yè)務(wù)流程，必須有好的行政和規(guī)章管理制度加以配合，保證各項制度的順利實施，這些都需要企業(yè)高層管理者予以大力支持，一旦缺乏高層管理者的長期一貫的、強有力支持，導(dǎo)入客戶關(guān)系管理只能是心有余而力不足，因此，在組織架構(gòu)這一點上，一是完善客戶關(guān)系部的人事架構(gòu)，二是取得公司領(lǐng)導(dǎo)的全力支持。◆客戶戰(zhàn)略：客戶戰(zhàn)略即是基于客戶信息的統(tǒng)計與分析所得出的對客戶關(guān)系進行開發(fā)、管理、維護等方面的實施方案及細則，主要參與部門涉及到銷售人員、營銷策劃人員及行政考核測評等?！艄玖鞒坦竟芾韺优c執(zhí)行層的權(quán)力來源于正確的流程設(shè)計，因此完善公司的流程與實施客戶關(guān)系戰(zhàn)略的成敗有著直接的關(guān)系，同時也需要公司流程對整個工作的開展與運作進行規(guī)劃與監(jiān)督。◆信息化規(guī)劃信息化
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