【正文】 ： 　　第一，她的詢問范圍太廣。提問題就像開水龍頭一樣，范圍放得越開，得到的回應(yīng)就越多——直至最后的極限。米吉這樣寬泛的問題（像“有什么新的消息？”“最近忙些什么？”“說說你自己的情況！”）往往需要很多的精力和時(shí)間來回答，所以多數(shù)人都會選擇放棄?！　〉诙?，“今天怎么樣？”這樣的問題聽起來更像是一句套話，隨口說說而已，而不是真想了解什么情況。回答往往也是套話，例如“很好！”或者“還行”。　　最后，米吉每天都問同樣的問題。這不僅讓對方更認(rèn)準(zhǔn)為套話，而且每天都要回答這樣毫無創(chuàng)意的問題，很可能也會讓她的丈夫感到厭煩?！　∥医ㄗh米吉每天讀學(xué)校和當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙，然后在讓她的丈夫休息片刻之后，就他比較熟悉的話題提出一些具體的開放式問題。以下就是她的成果：　　那天晚上，我告訴梅爾我聽說學(xué)校要重新設(shè)定對文科學(xué)生的外語要求。我問他對此有什么看法。接著我們就開始討論學(xué)習(xí)外語是否有助于學(xué)生更好地去了解別的民族。我們還談?wù)摿烁髯詫W(xué)外語的經(jīng)歷。結(jié)果倆人開始用中學(xué)時(shí)學(xué)的蹩腳法語交談，開心得不行。最后，我們都談得很累了，但是很開心，他吻了我一下，小聲對我說：“親愛的，你太棒了！”這不是一次非常成功的嘗試嗎？ 開始的問題太難 　　亞利桑那一位叫肯迪的房地產(chǎn)代理商曾經(jīng)向我透露了他的訣竅：　　顧客一走進(jìn)來，我并不問他有什么需要。這個(gè)問題太難了點(diǎn)，他會因?yàn)榫o張而放棄。如果我追問得太緊，他很可能會馬上離開。因此，我問他現(xiàn)在住在什么地方。這個(gè)問題讓他很輕松，感到自然。一段時(shí)間之后，他或我就會把話題轉(zhuǎn)到他的需要上去。 　　肯迪的建議也適用于社交場合。通常情況下，最好是以簡單的問題開始，談?wù)撘恍Ψ礁信d趣并且熟悉的話題?！　栆龑?dǎo)性的問題　　引導(dǎo)性問題可能是最封閉式的問題，往往只需要得到對方的同意。例如：　　“已經(jīng)8∶30了。今晚就呆在家里好嗎？”　　“你不認(rèn)為他們是對的，是嗎？”　　“每天晚上看兩個(gè)小時(shí)的電視就足夠了，你說呢？”　　法庭上的引導(dǎo)性問題會使發(fā)問的律師受到訓(xùn)斥。在社交場合中，這樣的問題也不會給你的人際關(guān)系帶來好處。 提問之前就已經(jīng)表示不贊同 　　當(dāng)對方的觀點(diǎn)和你不一致，你想討論彼此的不同之處時(shí)，應(yīng)在問明對方理由之后再表達(dá)不贊同的意見。例如，我曾在賓夕法尼亞碰見一個(gè)人，他對我說他最大的愛好就是打獵。我不喜歡打獵，但是嘴上沒說，而是以詢問的口吻接著問他：“你認(rèn)為打獵最大的好處是什么？”從談?wù)撝?，我了解到他能在打獵中體驗(yàn)到很大的挑戰(zhàn)，而且他認(rèn)為像他這種獵人在生態(tài)循環(huán)中起著重要的作用。 　　找不到提問的內(nèi)容　　如果有機(jī)會事先準(zhǔn)備一些問題，會比完全依靠自己的臨場發(fā)揮容易很多。以下是洛杉磯一家冰淇淋公司的經(jīng)理韋恩寫給我的故事：　　星期五，我?guī)е粋€(gè)名叫柯蒂斯的小伙子去參加一年一度的歡迎新鷹級童子軍（Eagle Scout）的宴會。去年的宴會失敗得很——我和小童子軍就傻傻地坐在那里吃東西。所以今年我預(yù)先做了一些準(zhǔn)備。我試想自己還是一個(gè)童子軍，別人會對我問什么樣的問題——怎樣努力去獲得各種獎?wù)?，自己開過或聽說過哪些玩笑，自己建過什么樣的橋以及怎樣建的，第一次遠(yuǎn)足的情況怎么樣，同女童子軍的關(guān)系如何等等?！　∵@果然奏效了！我們談得很投機(jī)，幾乎都不愿意停下來。所以今年我非但沒有早早地溜出會場，還帶柯蒂斯出去喝了一杯?！　√佧悹柺羌又荽髮W(xué)圣地亞哥分校大二的學(xué)生，她發(fā)現(xiàn)事先的準(zhǔn)備非常有用，不過方式與上面的故事有些不同：　　以前打電話的時(shí)候，尤其是跟在巴拿馬的爸爸通話時(shí)，我常常會忘記談及重要的內(nèi)容，或者問一些很急的問題。因此我經(jīng)常是羞愧地重新?lián)苓^去，或者干脆把這件事忘得一干二凈。最近，我開始寫一個(gè)清單?，F(xiàn)在我可以完全放松了，因?yàn)榍鍐紊系膬?nèi)容沒有說完我是不會掛電話的?！　×硗猓幸庾R地記住一些備用問題，也很實(shí)用而且有趣，它們可以隨時(shí)有效地打開尷尬的局面。我比較喜歡的有：　　“如果你能夠成為歷史上的某個(gè)人物，你會選擇誰？（對方回答。）為什么？”　　“給你印象最深的老師是誰？為什么？”　　“如果要你另選一個(gè)行業(yè)（或者專業(yè)），你會如何選擇？（對方回答。）為什么？”　　“如果你能夠在地球上的任意一個(gè)地方呆一星期，你會選擇哪里？做些什么？”　　最后需要注意的一點(diǎn)是：剛開始學(xué)習(xí)提出開放式問題時(shí)，需要著意去努力。但是如同走路和書寫等技能一樣，一段時(shí)間之后你就會做得很自然了。 表達(dá)誠實(shí)的稱贊 　　給予誠實(shí)的稱贊，不僅能夠鼓勵(lì)對方繼續(xù)按照你喜歡的方式做事，而且能夠讓他們對你產(chǎn)生好感……沖突的產(chǎn)生 　　有一個(gè)老人和他的妻子在一起生活了整整21年，卻沒有說過一個(gè)字。一天早飯的時(shí)候，他突然打破了沉默：“親愛的，有時(shí)候我覺得我不得不告訴你，我是多么地愛你。”　　——摘自《給凱倫的信》①　　夸獎他？要我恭喜這個(gè)混蛋體育和英語及格了嗎？歷史、手工和數(shù)學(xué)呢？全是F: F!F!F !……我本來想說：“了不起啊兒子，你正在一天天變成一個(gè)無用的人！”不！我沒有那么殘忍，關(guān)鍵就在于此?！　　獱枴　‘?dāng)周圍的人讓我們高興的時(shí)候，多數(shù)人會不以為然，認(rèn)為本該如此。很少有母親因?yàn)楹⒆釉诔燥埢蛲嫠５臅r(shí)候積極合作而給予表揚(yáng)；很少有鄰居會因?yàn)橥砩系陌察o而彼此感謝?！　≈挥挟?dāng)別人做的事情不合我們的意愿時(shí)，我們才會注意到他們——而且是非常迅速地！然后我們進(jìn)行批評，并細(xì)致地解釋為什么他們的行為是“不好”或“錯(cuò)誤”的，為什么他們要照我們說的去做。一些人不惜尖叫、威脅，甚至大打出手，就是為了讓對方順從。 重復(fù)受鼓勵(lì)的行為 　　忽視你喜歡的做法卻對你不喜歡的做法進(jìn)行懲罰，這樣做并不有助于別人了解你的需要。　　根據(jù)行為認(rèn)知理論，別人對你的態(tài)度在很大程度上取決于你的反應(yīng)。受到你贊揚(yáng)的行為出現(xiàn)的頻率會增加，而被你忽視的行為就會逐漸減少。受到懲罰的行為會減少，除非對方故意要引起你的注意，那樣他就會繼續(xù)這樣做，因?yàn)閼土P畢竟比毫不在意好。（比如孩子們發(fā) 現(xiàn)罵臟話會引起大人很大的反應(yīng)，他們就會以此為樂事。）　　行為學(xué)家把這種理論稱為“重復(fù)受鼓勵(lì)的行為”。你會發(fā)現(xiàn)用下面這個(gè)圖表會很容易記?。骸　「M(jìn)一步說，如果你根據(jù)人們不同的行為分別給予鼓勵(lì)或予以忽視，人們會更愿意選擇受到鼓勵(lì)的行為?！　∽屛矣靡粋€(gè)例子來說明這個(gè)理論。我在俄勒岡有一個(gè)學(xué)生蒂姆，他經(jīng)常在我課間吃東西的時(shí)候主動和我說話。在短暫的寒暄之后，他總是會找一些理由來抱怨下雨和天冷，抱怨前妻對他的態(tài)度，抱怨他工作的無聊和費(fèi)力不討好?！　∥抑赖倌酚袊?yán)重的感情上的困擾，于是決定改變他和我在一起時(shí)的行為，只對他偶爾的積極樂觀的談話給予回應(yīng)。當(dāng)他提到有鄰居幫他修車，或者有位知名演員要來演出，或者碰見了一位老朋友時(shí)，我總是笑著點(diǎn)點(diǎn)頭，問他一些開放式問題。而當(dāng)他表現(xiàn)得消極的時(shí)候，我就不搭理他。我會抬頭看看路人，或者開始吃我的三明治?！　∫欢螘r(shí)間之后，他的行為完全改變了，和我在一起時(shí)他總是樂觀而又溫和。每次見到他，他總是會主動和我打招呼，滿臉笑容，告訴我一些好消息。在我回加利福尼亞之前，他悄悄地對我說，那些和我在一起的時(shí)光常常是一天中最美好的。但是和別人在一起的時(shí)候，他還是那樣脾氣暴躁、消極悲觀?！　≡谂f金山的一次課上，我講了上述故事并總結(jié)說，鼓勵(lì)自己喜歡的行為比懲罰自己厭惡的行為更為有效。之后，兩個(gè)婦女立即說出了下面的話：　　默爾：這確實(shí)很有道理。我總覺得孩子們來看望我的時(shí)間太少，于是當(dāng)他們來的時(shí)候，我總是表現(xiàn)得很冷淡。有點(diǎn)像波特努瓦夫人在書中寫的：“亞歷克斯？亞歷克斯？我有個(gè)兒子叫亞歷克斯嗎？噢，是的，過去有過，但是已經(jīng)幾年沒有他的消息了?！保ㄐπΓ┻@樣做對我一點(diǎn)好處也沒有，實(shí)際上，他們來看我的次數(shù)更少了。也許是改改我的態(tài)度的時(shí)候了?！　“龋何?guī)蛣e人照顧一群小女孩，帶她們?nèi)サ胤缴系募?。女孩子們總是會來向我告狀，卻不去找別的大人。我總是感到很奇怪，為什么總是找我呢？我當(dāng)然不喜歡聽她們的這些事情。但現(xiàn)在我意識到，是因?yàn)槲覍λ齻兛偸呛茉谝猓瑔査齻儐栴}，幫助她們解決所有的糾紛——這些都是非常具有鼓勵(lì)作用的。從今以后，我想最好是讓她們自己解決自己的問題?！　〗o予誠實(shí)的積極回應(yīng)，不僅能夠鼓勵(lì)對方繼續(xù)按照你喜歡的方式做事，而且能夠讓他們對你產(chǎn)生好感?！　⌒睦韺W(xué)家威廉姆?詹姆斯認(rèn)為：“人性中最深刻的本能就是被欣賞的渴望。”如果你是別人生活中能夠滿足這種“被欣賞的渴望”的很少的人之一（很可能是惟一的一個(gè)），那么你很可能會被珍視為親密的朋友。調(diào)查研究表明，稱贊別人會讓別人覺得你富有同情心，善于理解別人，甚至很有個(gè)人魅力。（與此相反，一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)：不再互相贊揚(yáng)的夫妻會覺得對方不再那么有吸引力了。）當(dāng)別人發(fā)現(xiàn)你對他們待以真情的時(shí)候，他們很可能會向你敞開心扉。這樣，只要稍微地努力，你就能建立起積極的感情交流，這有助于增進(jìn)人際關(guān)系的友好和親密程度?！　》e極回應(yīng)的最后一點(diǎn)、也是非常重要的一點(diǎn)原因是，它們有助于營造一種開放的、積極的氛圍，在這種氛圍中，你身邊的人能夠逐漸成長，并認(rèn)識到他們作為人而具有的潛力。很多人認(rèn)為，如果他們對自己的孩子、朋友、同事、配偶表示出贊美的態(tài)度，對方就會變得懶惰，在已經(jīng)獲得的贊揚(yáng)上止步不前。所以他們鼓勵(lì)人的態(tài)度是“活到老，學(xué)到老　　西雅圖一位叫瑪麗的藝術(shù)家，其父母多年來就一直在使用這種策略：　　如果我正準(zhǔn)備洗衣服，媽媽會說我確實(shí)應(yīng)該幫家里做點(diǎn)事情了。如果我考試得了一個(gè)B，其余全是A，爸爸就會問為什么會得一個(gè)B。小時(shí)候，有一次我努力要讓一雙鞋穿得長久一些，最長的紀(jì)錄是六個(gè)月。但是當(dāng)我笑著給他們看我的努力成果時(shí)，你猜我爸爸說什么？他拿出一雙鞋來，說是在堪薩斯市買的——20年前！從那以后，我意識到我是永遠(yuǎn)也不可能勝過他們的?！　〈罅康男睦韺W(xué)證據(jù)表明，這種“消極”的策略不僅效果不好，而且常常是有害的。收到消極回應(yīng)的人，非但不會繼續(xù)不斷地努力以獲得贊揚(yáng)，反而會變得非常小心，自我意識強(qiáng)烈，并且覺得自己能力不足。一段時(shí)間之后，他們可能會簡單地決定放棄。即便少數(shù)人能夠因?yàn)檫@樣的激發(fā)而取得巨大的成就，但其中能夠從成功中享受到樂趣的人卻少之又少。由于一直以來都聽到批評的聲音，大多數(shù)人總是會找到一些不滿意的地方。比如有一個(gè)人，他去年一年賺了15萬美元，每天工作16個(gè)小時(shí)。最近他一臉嚴(yán)肅地對我說，就他的腦瓜，應(yīng)該賺到30萬才合適。 怎樣有效地表達(dá)直接的稱贊 　　最常見的贊揚(yáng)方法就是表達(dá)直接的稱贊。這種贊揚(yáng)直接告訴對方你對他們的行為、外表和氣質(zhì)的哪些方面表示贊賞。每次在課堂上講到這個(gè)技巧，我總是以讓學(xué)生們對我或其他人說一些贊揚(yáng)的話開始的。以下是有一次我記錄下來的幾種贊揚(yáng)：　　行為：“你是一位好老師。” 　　外表：“你的頭發(fā)很漂亮?！薄　∫轮骸拔液芟矚g你的鞋?！薄　∵@樣的稱贊可以通過兩種方式進(jìn)行改進(jìn)：　　1． 具體一些。如果你毫無保留地告訴對方你的喜好，讓他們相信你的話只適用于他一個(gè)人，而不是任何一個(gè)人，那么你的話就會更加有力，令人信服?！　±纾骸　⌒袨椋骸拔蚁矚g你在我們練習(xí)的時(shí)候，親自給每個(gè)人做輔導(dǎo)。”　　外表：“我覺得這個(gè)新發(fā)型讓你的眼睛更加漂亮了?！薄　∫轮骸澳请p棕褐色的路夫鞋很配你的卡其褲。”　　2． 稱呼對方的名字。人們認(rèn)為，自從柏拉圖和蘇格拉底以來多數(shù)人都覺得自己的名字是世界上最動聽的聲音，會對包含其名字的話語給予更多的注意。此外，稱呼對方的名字也可以讓對方覺得你的贊揚(yáng)是專門針對他的?！　±纾骸　⌒袨椋骸鞍瑐悾蚁矚g你在我們練習(xí)的時(shí)候，親自給每個(gè)人做輔導(dǎo)?！薄　⊥獗恚骸鞍瑐悾矣X得這個(gè)新發(fā)型讓你的眼睛更加漂亮了?！薄　∫轮骸鞍瑐悾请p棕褐色的路夫鞋很配你的卡其褲。”怎樣幫助別人接受我們的直接稱贊 　　親愛的艾比：　　我的妻子有個(gè)習(xí)慣，總是對我真誠的贊揚(yáng)潑上一瓢冷水?！　∪绻艺f：“呀，親愛的，你穿上這件裙子好看極了?！彼芸赡軙f：“你真這樣認(rèn)為？這不過是姐姐給我的一件舊衣服?！?　　如果我贊揚(yáng)她把屋子打掃得非常干凈，她可能會回答說：“我想，那是因?yàn)槟銢]有看到孩子們的房間?！薄　∥揖透悴幻靼姿秊槭裁床荒芴谷坏亟邮芪业馁潛P(yáng)，這讓我有點(diǎn)傷心。能幫我解釋一下嗎，艾比？　　——困惑的人③　　同樣地，你很可能也發(fā)現(xiàn)很多人難以接受你直接的贊揚(yáng)。出于謙虛，或者沒有別的回答方式，他們通常會拒絕你的贊揚(yáng)，從而讓你感到受挫，使你以后的贊揚(yáng)話語減少?！　⌒袨椋骸斑@只是在做我應(yīng)該做的?！薄　⊥獗恚骸拔业褂X得理發(fā)師剪得太短了。”