行業(yè)管理重點(diǎn)與常見困擾-文庫(kù)吧
2025-03-23 22:09 本頁(yè)面
【正文】 式來進(jìn)行銷售，另外進(jìn)貨價(jià)格的起伏與生產(chǎn)廠家營(yíng)銷策略的變化也會(huì)造成價(jià)格波動(dòng)。季節(jié)性的商品也存在著價(jià)格隨時(shí)間而波動(dòng)的情況。價(jià)格的波動(dòng)不僅僅是單純售價(jià)的變化，也牽涉到后續(xù)銷售退回時(shí)價(jià)格的認(rèn)定。大部分分銷型有眾多的分支機(jī)構(gòu)，地處不同的市場(chǎng)環(huán)境，需要有本地化的價(jià)格政策?？偛咳绾螌?duì)數(shù)量龐大的銷售機(jī)構(gòu)進(jìn)行個(gè)別的價(jià)格管控，面臨著巨大挑戰(zhàn)，管理過死會(huì)造成價(jià)格僵化，喪失商業(yè)機(jī)會(huì)，使自己在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不利地位；授權(quán)過多又會(huì)造成價(jià)格混亂，導(dǎo)致串貨的發(fā)生，損害公司的整體利益，使得公司的價(jià)格政策面臨著僵化和失控兩難的境地。5. 應(yīng)收賬款管理難度大分銷型企業(yè)接單出貨頻率高，商品與銷售對(duì)象眾多，加上在不同地區(qū)可能存在著特價(jià)銷售的情況，使得應(yīng)收賬款的賬務(wù)處理工作繁重，復(fù)雜。許多分銷型企業(yè)為了降低風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)預(yù)收保證金或貨款支票，而在每月例行交易中予以抵扣，這也增加了賬務(wù)工作處理難度。6. 信用額度管理隨著分銷網(wǎng)絡(luò)的不斷延伸，客戶的分布也逐漸廣闊，由于行業(yè)交易特性的要求，很難做到貨款及時(shí)清算，往往定期結(jié)算或押貨借貨的情況，因此信用額度的管理是分銷型企業(yè)必備的的管理手段。行業(yè)管理重點(diǎn)與常見困擾1. 復(fù)雜的銷售網(wǎng)絡(luò)管理部分分銷型企業(yè)具有龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，如何有效對(duì)眾多的營(yíng)業(yè)點(diǎn)進(jìn)行管理，協(xié)調(diào)營(yíng)業(yè)點(diǎn)與總部之間的工作，成了管理者非常關(guān)心的問題。首先銷售機(jī)構(gòu)分布廣泛，人員素質(zhì)參差不齊，很難收集每日的詳細(xì)營(yíng)業(yè)狀況，使得總部無(wú)法做到實(shí)時(shí)了解各點(diǎn)的銷售庫(kù)存狀況，為經(jīng)營(yíng)管理帶來困擾。其次由于分支機(jī)構(gòu)的營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)很難及時(shí)、準(zhǔn)確的上報(bào)到總部，無(wú)法準(zhǔn)確了解分支機(jī)構(gòu)的銷售狀況、回款狀況、計(jì)劃完成情況、費(fèi)用支出情況等，在進(jìn)行營(yíng)業(yè)分析時(shí)，定性、估計(jì)的比重比較大，無(wú)法做到科學(xué)決策。2. 困難的計(jì)劃確定市場(chǎng)變幻莫測(cè)，如何將各分支的需求收集匯總，并制定有效的訂貨或生產(chǎn)計(jì)劃，是分銷型企業(yè)管理的難點(diǎn)。沒有建立在歷史數(shù)據(jù)基礎(chǔ)之上的銷售預(yù)測(cè)，往往會(huì)導(dǎo)致生產(chǎn)無(wú)所適從，如何有效的收集需求，及時(shí)匯總成整個(gè)企業(yè)的訂貨計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)銷售對(duì)生產(chǎn)的指導(dǎo)作用，變得越來越困難。3. 業(yè)績(jī)考核不易業(yè)績(jī)指標(biāo)是銷售管理考核的重點(diǎn)，面對(duì)散落各地的銷售機(jī)構(gòu)，人數(shù)眾多的業(yè)務(wù)人員，采用遙控管理，難以獲得真實(shí)的信息。大量的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工作既耗費(fèi)人力，又容易產(chǎn)生疏漏，造成管理失控，從而影響員工積極性。不能做到獎(jiǎng)懲分明，必然使得業(yè)績(jī)考核形同虛設(shè)。4. 庫(kù)存狀況很難實(shí)時(shí)掌握分銷型企業(yè)往往有著龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，甚至有多個(gè)工廠、倉(cāng)庫(kù)、辦事處、門市等。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者往往由于收集不到底層的數(shù)據(jù)而不能進(jìn)行科學(xué)決策，一方面造成大量商品滯留在分銷網(wǎng)絡(luò)，商品周轉(zhuǎn)率低，占?jí)毫鲃?dòng)資金，吞噬著分銷利潤(rùn)，另一方面，商品短缺，喪失銷售機(jī)會(huì)，降低服務(wù)質(zhì)量。5. 批次跟蹤與保質(zhì)期限管理分銷型企業(yè)需要對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)行跟蹤，往往需要從進(jìn)貨，庫(kù)存，銷貨等進(jìn)行跟蹤追溯，因此對(duì)批次管理要求較高；商品常常有保質(zhì)期，因此需要對(duì)商品庫(kù)存進(jìn)行有效期管理。6. 庫(kù)存商品數(shù)量品種批次多不易管理面對(duì)大量的庫(kù)存商品，如何提高倉(cāng)庫(kù)的效率及儲(chǔ)位的科學(xué)合理應(yīng)用，是庫(kù)存管理的重點(diǎn)。7. 組合、拆解管理 在銷售過程中會(huì)隨時(shí)搭配不同的成品成
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