寶潔渠道管理：小店貨車銷售標(biāo)準(zhǔn)模式-文庫吧
2024-12-29 15:01 本頁面
【正文】 單為“兩周平均訂貨量”的2倍。用小店存補(bǔ)貨記錄快速檢查助銷及促銷狀況。2． 銷售介紹（0—5分鐘）和店主就建議訂單達(dá)成一致、并達(dá)到小店分銷標(biāo)準(zhǔn).使用銷售手冊(cè)及樣品賣進(jìn)新產(chǎn)品及促銷運(yùn)用說服性推銷模式。3． 交貨與收款（0—2分鐘）填寫訂貨收款單，準(zhǔn)確，迅速計(jì)4． 助銷（0—2分鐘）5． 記錄與報(bào)告（0—1分鐘）三、 每日訪問結(jié)束后的工作1．清點(diǎn)貨車庫存及貨款，將庫存定點(diǎn)存放，并遞交貨款給財(cái)務(wù)。2．將當(dāng)日生意結(jié)果記錄在每日訪問報(bào)告上，將當(dāng)日生意結(jié)果對(duì)比目標(biāo)進(jìn)行總結(jié)回顧。3．參照上一輪拜訪結(jié)果，結(jié)合本周工作重點(diǎn)，制定次日訪問的覆蓋、銷量、分銷、助銷及促銷目標(biāo)。4．下次日貨車補(bǔ)訂單并遞交給IDSS5．檢查和清潔貨車6．結(jié)束一天工作 P19小店選擇標(biāo)準(zhǔn)及訪問路線制定小店選擇標(biāo)準(zhǔn)有銷售寶潔產(chǎn)品或相同品類產(chǎn)品的小型商店（包括雜貨店、食品店及部分小型百貨超市 ）；寶潔產(chǎn)品平均月銷量可達(dá)100元以上，在1000元以上；小店貨車能夠有效的進(jìn)行覆蓋。訪問路線制定找到所有有賣我們品類產(chǎn)品的小店建立所有小店的檔案選出每輛小店貨車覆蓋區(qū)域的前500家小店（建議選擇標(biāo)準(zhǔn)：寶潔產(chǎn)品每月銷量大于100元）建立所覆蓋商店的檔案及每日訪問路線表跟蹤訪問路線執(zhí)行情況并及更新檔案及路線優(yōu)化訪問路線跟蹤訪問路線執(zhí)行情況，根據(jù)以下原則對(duì)路線進(jìn)行調(diào)整：1． 在獲得區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)的情況下，舍棄對(duì)低效率、低產(chǎn)出商店的拜訪；2． 確保每日拜訪目標(biāo)（拜訪，有效拜訪，銷量等）的實(shí)現(xiàn)。貨車無法到達(dá)區(qū)哉的商店拜訪對(duì)開貨車無法到達(dá)的商店密集街區(qū)，可將車停在最靠近的地方，然后用以下程序進(jìn)行拜訪：1． 銷售工作前將樣品及POP帶入小店2． 商店檢查3． 銷售介紹4． 訂單及計(jì)算貨款5． 拜訪其它商店6． 結(jié)束此街區(qū)的銷售工作7． 回到貨車按訂單取貨8． 用手推車運(yùn)載貨物到達(dá)商店并收款，張貼POP9． 到達(dá)另一街區(qū)對(duì)于其它貨車無法到達(dá)且以上方法進(jìn)行拜訪效率低的區(qū)域，可經(jīng)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)后放棄拜訪。附件小店貨車銷售財(cái)務(wù)分析（供參考）車輛一次性費(fèi)用〈=55，000元/車（包括所有初始費(fèi)用）寶潔公司投入12，000元/車，分銷商投入43，000元/車使用年限：5年每年折舊=8，600元每年使用費(fèi)用約為12，000元/車其中寶潔公司投入5000元/車，分銷商投入7000元/車每輛車每年預(yù)計(jì)銷量=75，000元/月*12=900，000元（平均每個(gè)小店銷量150元/月，一輛車覆蓋500家小店）平均毛利率=3%平均毛利=900，000元3%=27000元分銷商每年純利=27，0008，6007，000=11，400元分銷商年純利潤率=11，400/900，000=%分銷商若提高貨車銷量、毛利率或降低車輛使用費(fèi)用就能獲得更高利潤。P20小店貨車銷售管理細(xì)節(jié)（供參考）●貨物領(lǐng)取及貨款結(jié)算方法：銷售代表支付一定保證金（例如：1000元）后，由分銷商提供一定信用額（例：4000元），銷售代表可在信用額限度內(nèi)自由提貨；超過信用額的，需要得到分銷商經(jīng)理的批準(zhǔn)。每日拜訪結(jié)束后，銷售代表必須回辦公室上交銷售貨款?！褙浳锛柏浛罟芾恚好咳珍N售工作結(jié)束后，由兩位銷售代表共同清點(diǎn)剩余貨物，并共同記錄簽字；任何進(jìn)候，貨款、訂貨單、貨物必須互相符合，如有任何不符，兩位銷售代表均必須獨(dú)自賠償不符的全部金額；如發(fā)現(xiàn)任何銷售代表從中從偷竊等不誠實(shí)行為，將按工作制度嚴(yán)肅處理。貨車庫存的定點(diǎn)存放必須由分銷商統(tǒng)一管理?！袢藛T及車輛管理車輛的所有權(quán)屬于分銷商；車輛應(yīng)全時(shí)間為分銷商寶潔經(jīng)營部使用并管理。分銷商寶潔經(jīng)營部協(xié)同運(yùn)輸部門對(duì)司機(jī)及汽車行使安全管理并對(duì)車輛進(jìn)行保修。分銷商寶潔經(jīng)營部對(duì)銷售代表進(jìn)行日常管理工作。一部面包車配備兩名銷售代表，其中一名兼作司機(jī)?！駨V州小店銷售代表日常工作制度及要求（供參考）每周工作時(shí)間為五天半，會(huì)議及培訓(xùn)時(shí)間為半天，視需要而定。國家法定節(jié)假日休息。病事假必須提前一天書面向直接經(jīng)理請(qǐng)假；一周以上的請(qǐng)假須提前三天通知直接經(jīng)理并必須即時(shí)通知寶潔區(qū)
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