【正文】 競(jìng)爭(zhēng)激烈的家電連鎖行業(yè)，蘇寧能夠立于不敗之地，在老對(duì)手國(guó)美咄咄逼人的殺氣中生存下來，進(jìn)而超越之，實(shí)得益于它高效的執(zhí)行力。 ? 張近東對(duì)幾個(gè)高管明確表示：理解要執(zhí)行，不理解要先執(zhí)行后理解；對(duì)的要執(zhí)行，錯(cuò)的要先執(zhí)行后糾正！ ? 匯源老總朱新禮經(jīng)常教育員工：?在如今這樣以速度制勝、快魚吃慢魚的時(shí)代，很多時(shí)候，我們不缺少雄韜大略的戰(zhàn)略家，而缺少精益求精的執(zhí)行者；不缺少各類管理規(guī)章制度，而缺少按規(guī)章條款不折不扣地執(zhí)行。? ? 軟銀老總孫正義說：?三流的點(diǎn)子加一流的執(zhí)行力，永遠(yuǎn)比一流的點(diǎn)子加三流的執(zhí)行力更好。? 2022/2/6 22 罕王集團(tuán) 3C攻略 ? 隨著信息社會(huì)的到來， 3C家電逐漸占據(jù)上風(fēng)，成為家電連鎖賣場(chǎng)的主流產(chǎn)品。蘇寧迅速抓住這一發(fā)展大趨勢(shì)，大力提倡 3C家電，成為中國(guó) 3C家電連鎖零售行業(yè)的領(lǐng)先者。他先后與國(guó)內(nèi)外上百家 IT大企業(yè)簽訂了采購(gòu)協(xié)議，3C賣場(chǎng)越做越大，不斷向中高端挺進(jìn)。 ? 所謂? 3C產(chǎn)品?，就是 計(jì)算機(jī) （ Computer）、 通信 （Communication）和消費(fèi)類 電子產(chǎn)品 （ Consumer Electronics）三者結(jié)合，亦稱?信息家電?。由于 3C產(chǎn)品的體積一般都不大，所以往往在中間加一個(gè)?小?字，故往往統(tǒng)稱為? 3C小家電? . 2022/2/6 23 罕王集團(tuán) 不離主業(yè)擴(kuò)大外圍 ? 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，蘇寧從單一經(jīng)營(yíng)空調(diào)逐漸擴(kuò)大范圍，建立綜合家電賣場(chǎng)，不僅有白電黑電，還有廚衛(wèi)產(chǎn)品，現(xiàn)在又?jǐn)U大到手機(jī)、電腦、數(shù)碼、電子等信息家電產(chǎn)品，主業(yè)的外圍圈不斷擴(kuò)大，形成了一個(gè)龐大的連鎖大賣場(chǎng)，家電信息產(chǎn)品應(yīng)有盡有。 2022/2/6 24 罕王集團(tuán) 集中決策 ? 決策是管理的重要組成部分，決策的正確與否關(guān)系到企業(yè)的生死存亡。良性發(fā)展使企業(yè)決策順應(yīng)市場(chǎng)潮流，得到公司上下的高度認(rèn)同，從而高效貫徹執(zhí)行。蘇寧采取集中決策制度，在重大決策上，大家反復(fù)研究討論，最后達(dá)成一致，即使有個(gè)別決策大家意見不一致，也先執(zhí)行，而后在執(zhí)行中達(dá)成共識(shí)。 ? 美國(guó)著名管理學(xué)家赫伯特 .西蒙指出：?決策是管理的心臟，管理是由一系列決策組成的，管理就是決策。? ? 華為老總?cè)握窃嬲]下屬：?市場(chǎng)已沒有時(shí)間等待我們成長(zhǎng)，它不是母親，沒有耐心也沒有仁慈。? ? ?思路決定出路，格局決定結(jié)局??數(shù)量決定質(zhì)量，速度決定高度??后臺(tái)決定前臺(tái)，效率決定效益? 2022/2/6 25 罕王集團(tuán) 競(jìng)合是生存之道 ? 國(guó)美、蘇寧作為國(guó)內(nèi)家電連鎖業(yè)的兩大巨頭，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，但蘇寧以?要文斗不要武斗，要陽謀不要陰謀，要結(jié)伴不要結(jié)盟?的原則，力圖改變傳統(tǒng)意義上的競(jìng)爭(zhēng)，而試圖建立一種戰(zhàn)略性競(jìng)爭(zhēng)的伙伴關(guān)系，以達(dá)到?合作共贏?。 ? 企業(yè)必須建立商業(yè)策略，傾聽顧客意見，同供應(yīng)商合作，建立戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系，甚至同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)合，充分利用各種關(guān)系創(chuàng)造最大的價(jià)值。 2022/2/6 26 罕王集團(tuán) 競(jìng)爭(zhēng)先禮后兵 ? 先禮后兵是一種商業(yè)智慧，充分尊重了公平競(jìng)爭(zhēng)。這種做法充分爭(zhēng)取外界的道義支持，進(jìn)而待機(jī)而動(dòng)。蘇寧在競(jìng)爭(zhēng)中，無論面對(duì)老對(duì)手、上游供應(yīng)商的種種刁難，還是面對(duì)下游供應(yīng)商的割據(jù)，蘇寧都不卑不亢，先禮后兵，充分尊重公平競(jìng)爭(zhēng)，反復(fù)強(qiáng)調(diào)：?別人病入膏肓的時(shí)候，我們不去補(bǔ)一刀。? 2022/2/6 27 罕王集團(tuán) 時(shí)刻準(zhǔn)備著應(yīng)對(duì)危機(jī) ? 企業(yè)在成長(zhǎng)的路上，危機(jī)總是相伴而隨。危機(jī)是每一家企業(yè)在成長(zhǎng)過程中都要面對(duì)的，處理稍有不慎，就會(huì)釀成一場(chǎng)災(zāi)難，無數(shù)有名企業(yè)先后倒下的例子足以證明了這一點(diǎn)。蘇寧經(jīng)歷了上市前的那場(chǎng)危機(jī)后，更是深刻認(rèn)識(shí)到妥善處理危機(jī)的重要性，時(shí)刻準(zhǔn)備著應(yīng)對(duì)。 2022/2/6 28 罕王集團(tuán) ? 所謂經(jīng)營(yíng)，是對(duì)企業(yè)整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行決策，計(jì)劃、組織、控制、協(xié)調(diào)，對(duì)企業(yè)成員進(jìn)行激勵(lì)，以實(shí)現(xiàn)其任務(wù)和目標(biāo)的一系列工作。 ? 經(jīng)營(yíng)與管理是密不可分的，經(jīng)營(yíng)是選擇對(duì)的事情做，管理是把事情做對(duì)。經(jīng)營(yíng)關(guān)乎企業(yè)生存和盈虧，管理關(guān)乎效率和成本。 2022/2/6 29 本章總結(jié) 罕王集團(tuán) 2022/2/6 30 ? 戰(zhàn)略管理模式 ? 經(jīng)營(yíng)管理模式 ? 連鎖管理模式 ? 服務(wù)管理模式 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷模式 ? 人力資本管理模式 ? 品牌管理模式 ? 流程管理模式 ? 企業(yè)文化建設(shè)模式 罕王集團(tuán) 連鎖管理模式 做成功一個(gè)店之后離你大的成功就不遠(yuǎn)了，所以你首先就是 腳踏實(shí)地，集中精力地先做出一家，不要在將來如何做連鎖 方面做太多的夢(mèng)，先腳踏實(shí)地做出第一家。 巨人總裁 史玉柱 2022/2/6 31 罕王集團(tuán) ? 雖然蘇寧建立了連鎖零售的經(jīng)營(yíng)方式，但一時(shí)還沒有探索出好的連鎖模式， 3年時(shí)間開 1500家店，沒有一個(gè)模式是很難實(shí)現(xiàn)的。要想短時(shí)間內(nèi)建立那么多店，方式有很多：招加盟、直營(yíng)店，還有兩者兼而有之的中間道路。剛開始處于探索階段時(shí)，蘇寧試水加盟店，但效果并不理想。 試水加盟店 罕王集團(tuán) ? 做加盟店時(shí)機(jī)還不夠成熟，蘇寧屢屢碰壁，為此經(jīng)過研究決定做直營(yíng)店的形式。世界上許多連鎖巨頭都是依靠開直營(yíng)店的模式發(fā)展的，因?yàn)檫@樣更好把控。從此，蘇寧選擇自主開店，扎扎實(shí)實(shí)地開好每一家店，然后再開第二家。經(jīng)過穩(wěn)抓穩(wěn)打，蘇寧開店的速度和質(zhì)量都得到了提高，也慢慢摸到了連鎖的精髓。 做直營(yíng)店是最優(yōu)選擇 罕王集團(tuán) ? 經(jīng)過摸索和反復(fù)試驗(yàn)，蘇寧摸出了連鎖的真諦：連鎖是標(biāo)準(zhǔn)化的復(fù)制，不僅要連還要鎖。掌握了這一模式的真諦后，蘇寧制定了連鎖的標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)造了?蘇寧速度?和蘇寧獨(dú)有的開店黃金周時(shí)間，發(fā)展規(guī)模迅速膨脹，一舉成長(zhǎng)為與國(guó)美相抗衡的強(qiáng)勁對(duì)手。 ? ?形象統(tǒng)一、進(jìn)貨統(tǒng)一、管理統(tǒng)一、采購(gòu)統(tǒng)一、售后服務(wù)統(tǒng)一? 連鎖：既要連還要鎖 罕王集團(tuán) ? 目前，連鎖已經(jīng)成為世界范圍內(nèi)流通行業(yè)的大趨勢(shì)。蘇寧順應(yīng)這一潮流和趨勢(shì)，轉(zhuǎn)型做連鎖，提出了?跨世紀(jì)連鎖計(jì)劃?。依靠連鎖的力量，蘇寧實(shí)現(xiàn)從隅居南方的小交家電商場(chǎng)到全國(guó)家電連鎖大亨的巨大飛躍。 成長(zhǎng)靠連鎖經(jīng)營(yíng) 罕王集團(tuán) ? 華為老總?cè)握钦J(rèn)為要成為世界一流的企業(yè)，光有一流的技術(shù)是不夠的，還要有一流的后臺(tái)管理。為此，他買來一雙?美國(guó)鞋?，實(shí)行?削足適履?，對(duì)系統(tǒng)先僵化，后優(yōu)化，再固化。在連鎖迅速發(fā)展的過程中，蘇寧的后臺(tái)管理 從組織架構(gòu)到人力資源到信息化、物流、供應(yīng)鏈、客服等方面也不斷革新，使得蘇寧的連鎖和銷售效率與質(zhì)量上了一個(gè)新的臺(tái)階。 后臺(tái)決定前臺(tái) 罕王集團(tuán) ?四化?和?四清? ? 規(guī)模日益強(qiáng)大的蘇寧，為了適應(yīng)國(guó)際化的要求，提高自身的發(fā)展水平，對(duì)管理系統(tǒng)大膽地再造，根據(jù)再造原則，提出了?制度化、標(biāo)準(zhǔn)化、簡(jiǎn)單化、信息化?的?四化?要求。同時(shí)也提出了?四清?，即清理問題、清理流程、清理制度、清理人員。按照?四化?和?四清?要求改造蘇寧，確保蘇寧發(fā)展道路順暢，為做國(guó)際化的連鎖大腕發(fā)力。 ? 蘇寧要求一項(xiàng)流程必須明確六大要素 ? 目標(biāo)，即要做什么 ? 事項(xiàng)，即明確要做的工作內(nèi)容 ? 過程，即完成事項(xiàng)要經(jīng)過的次序和步驟 ? 標(biāo)準(zhǔn)，即工作要達(dá)到的具體要求 ? 方法，即完成工作的手段和方法 ? 責(zé)任人，即誰來完成整個(gè)事項(xiàng)，承擔(dān)最終責(zé)任 罕王集團(tuán) 點(diǎn)線面立體組織架構(gòu) ? 隨著連鎖規(guī)模越做越大，連鎖的地盤越來越廣，單一的管理模式已經(jīng)不能適應(yīng)與日俱增的蘇寧體積，如不迅速進(jìn)行管理變革，蘇寧這架快速奔跑的馬車就有脫韁的危險(xiǎn)。為了解決這一難題，蘇寧建立了點(diǎn)線面相結(jié)合的立體組織架構(gòu)，并在實(shí)踐中不斷完善。 ? 蘇寧的管理體系形成了一個(gè)矩陣結(jié)構(gòu)?？偛?、地區(qū)管理總部、大區(qū)互相協(xié)調(diào)，店面、客服、物流、售后、成本控制環(huán)環(huán)相扣，點(diǎn)線面相結(jié)合，一個(gè)完整的矩陣管理架構(gòu)形成。 罕王集團(tuán) 先吃肉后啃骨頭的縱橫之道 ? 蘇寧布局連鎖全國(guó)的道路跟華為等民營(yíng)企業(yè)采取的農(nóng)村包圍城市的道路不同，它采取先吃肉后啃骨頭的路子，先重點(diǎn)布局全國(guó)一線城市，根據(jù)戰(zhàn)略需要把全國(guó)劃分為許多大區(qū)，在一線城市橫向擴(kuò)張的基礎(chǔ)上，向二三線城市滲透，逐步占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)。 罕王集團(tuán) 信息化構(gòu)筑連鎖競(jìng)爭(zhēng)力 ? 隨著 IT技術(shù)的進(jìn)步，全面信息化成為企業(yè)進(jìn)行有效管理的重要工具。對(duì)于象蘇寧這樣的大型連鎖企業(yè)，對(duì)全國(guó)范圍內(nèi)的門店和人員進(jìn)行強(qiáng)有力的管理和監(jiān)控，有效整合各種資源，進(jìn)而對(duì)市場(chǎng)做到敏銳反應(yīng)，強(qiáng)化執(zhí)行力度，缺少信息化是很難實(shí)現(xiàn)的。 ? 售后服務(wù)系統(tǒng)信息化 ? 財(cái)務(wù)與銷售系統(tǒng)信息化 ? 開發(fā)實(shí)施 ERP ? SAP、 ERP系統(tǒng) 罕王集團(tuán) 2022/2/6 41 ? 戰(zhàn)略管理模式 ? 經(jīng)營(yíng)管理模式 ? 連鎖管理模式 ? 服務(wù)管理模式 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷模式 ? 人力資本管理模式 ? 品牌管理模式 ? 流程管理模式 ? 企業(yè)文化建設(shè)模式 罕王集團(tuán) 服務(wù)管理模式 服務(wù)是全世界最貴的產(chǎn)品，所以最佳的服務(wù)就是不要服務(wù)， 最好的服務(wù)就是不需要服務(wù)。