【正文】 求學(xué)校主要領(lǐng)導(dǎo)必須參加。會議安排教育部門主要領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)調(diào)教輔類報刊郵發(fā)的意義和目的，安排先進(jìn)典型介紹經(jīng)驗(yàn)、 交流體會或表態(tài)發(fā)言。 五是 要緊盯過程加強(qiáng)督導(dǎo)。征訂過程中，每天總結(jié)好的經(jīng)驗(yàn)推廣，落后的單位由郵政部門和教育部門負(fù)責(zé)人下去重點(diǎn)督導(dǎo)。 在上層構(gòu)建關(guān)系的同時，一線營銷人員也要進(jìn)一步加強(qiáng)對所包干學(xué)校的聯(lián)系走訪力度。校園報刊市場競爭激烈，關(guān)系錯綜復(fù)雜，要充分把握先機(jī)，找準(zhǔn)了重點(diǎn)，將會是營銷活動取得成功 的關(guān)鍵。要采取“攻不下教委攻學(xué)校，攻不下學(xué)校攻老師，攻不下老師攻學(xué)生家長”的營銷策略，每一個“關(guān)卡”都要打通，最終使?fàn)I銷工作一路“綠燈”。同時，要針對不同階層的目標(biāo)群體，進(jìn)行認(rèn)真分析，有計劃地開展?fàn)I銷。 對目標(biāo)市場分類營銷 幼兒市場：消費(fèi)群體特點(diǎn)：沒有自主經(jīng)濟(jì)能力，消費(fèi)主導(dǎo)權(quán)在家長或老師，家長對幼兒智力和教育的投入較大。營銷的側(cè)重點(diǎn)：重點(diǎn)做好家長、幼兒園老師的宣傳，通過前期的數(shù)據(jù)庫營銷推薦，再在家長接送時展示實(shí)物報刊，發(fā)揮個別家長、老師的“兼職營銷員”的宣傳作用，以點(diǎn)帶面。 小學(xué)生市場：消費(fèi)群體特點(diǎn)：經(jīng) 濟(jì)自主能力弱，老師在引導(dǎo)消費(fèi) 14 上起了更大作用，家長對孩子基礎(chǔ)和素質(zhì)教育的投入仍然較大；營銷的側(cè)重點(diǎn)：加強(qiáng)對當(dāng)?shù)亟逃块T的公關(guān)工作，或通過家長會重點(diǎn)推薦，結(jié)合數(shù)據(jù)庫營銷和在學(xué)校開展優(yōu)秀報刊推介會。 中學(xué)生市場：消費(fèi)群體特點(diǎn)：有一定經(jīng)濟(jì)自主能力，并具備一定的自我消費(fèi)意識；營銷的側(cè)重點(diǎn)：一方面加強(qiáng)教育部門的公關(guān)和老師的協(xié)調(diào)工作，另一方面加強(qiáng)對學(xué)生需求的引導(dǎo)，將“一封信”和“征訂單”直接投放到每個學(xué)生手中，并在學(xué)校開展優(yōu)秀報刊推介會。 技校、中專生市場：消費(fèi)群體特點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)自主能力較強(qiáng)，自我消費(fèi)意識起了主導(dǎo)作用；營銷側(cè) 重點(diǎn)：積極與學(xué)校聯(lián)系，通過預(yù)先通知，再上門開展報刊展示，提供個性化的服務(wù)。 教師市場：消費(fèi)群體特點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)自主能力較強(qiáng)，完全主導(dǎo)自我消費(fèi)，消費(fèi)比較理性；營銷側(cè)重點(diǎn)：了解其閱讀習(xí)慣，提供個性化的推薦目錄，上門宣傳展示；消費(fèi)群體需求特點(diǎn)：閱讀取向以教輔類、生活文藝類、娛樂類、社交類為主。對教師訂閱市場可推行私訂公助的形式，即由學(xué)校和教師各擔(dān)一部分訂報費(fèi) （二）加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，健全營銷體系，明確專人負(fù)責(zé) 縣局成立校園報刊營銷項(xiàng)目組，通過從郵政局內(nèi)部營銷員或優(yōu)秀的投遞員中挑選兼職做校園市場開發(fā)與維護(hù)人員，對學(xué)校進(jìn)行 全面包聯(lián)；也可以從教育系統(tǒng)的教研員、有一定威望的在職或退休教師人員及其家屬中挑選代辦員，經(jīng)培訓(xùn)后，負(fù)責(zé)包聯(lián)學(xué)校市場的開發(fā)與維護(hù)。 分工負(fù)責(zé)。項(xiàng)目組組長職責(zé)：進(jìn)行項(xiàng)目總體規(guī)劃部署，充分 15 調(diào)動內(nèi)外部資源。項(xiàng)目組副組長職責(zé)：做好項(xiàng)目實(shí)施的內(nèi)部協(xié)調(diào)，跟蹤項(xiàng)目進(jìn)程，督促項(xiàng)目的實(shí)施進(jìn)度和效果，定期通報和推廣成功的營銷經(jīng)驗(yàn)和做法。項(xiàng)目組成員職責(zé)：做好項(xiàng)目計劃的實(shí)施和實(shí)施過程的信息跟蹤反饋，及時匯總上報成功經(jīng)驗(yàn)和做法。包聯(lián)人員職責(zé)：負(fù)責(zé)對所包學(xué)校的具體營銷公關(guān)、積極宣傳、訂閱服務(wù)工作。 （三）加大宣傳力度，做好后期服務(wù) 宣傳形式。 加大校園收訂宣傳，按照學(xué)生、教職工的專業(yè)、喜好提供分類的報刊圖書宣傳資料和樣報樣刊，組織在校園開展暢銷樣報樣刊宣傳巡展活動，推介和現(xiàn)場收訂，并利用學(xué)校廣播、互聯(lián)網(wǎng)等媒介以及印發(fā)宣傳單、懸掛收訂條幅等形式，進(jìn)行宣傳造勢。 一是針對校園消費(fèi)群體，挑選相應(yīng)報刊印制宣傳訂單，通過夾報投遞和入校散發(fā)的形式，進(jìn)行全面宣傳。 二是通過戶外廣告、電視飛播字幕、宣傳條幅等方式，開展多方位、立體式的宣傳。 三是利用節(jié)假日期間，到學(xué)校或人員集中的鬧市區(qū)、小區(qū)現(xiàn)場推介征訂，通過散發(fā)宣傳訂單和贈送樣報樣刊的方式，引導(dǎo) 讀者訂閱欲望。 組織推介會，首先要注意將各種物品準(zhǔn)備齊全，如展臺（桌子）、宣傳訂單、樣報樣刊、宣傳海報、宣傳條幅、收訂工具等等，還要為用戶設(shè)置飲水機(jī)，提供免費(fèi)飲用水； 其次，要注意推介人員的整體著裝統(tǒng)一，給用戶帶來正規(guī)專業(yè)的 16 直觀印象； 第三要求推介人員必須熟知相關(guān)報刊產(chǎn)品的賣點(diǎn)以及用戶訂閱后帶來的好處； 第四，要做好用戶提出各類咨詢問題的答復(fù)，當(dāng)場不能答復(fù)的，要詳細(xì)記錄用戶的聯(lián)系方式，以便搞清后妥善答復(fù)用戶；最后要每天進(jìn)行總結(jié)，查找成效不好的原因，總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)。 四是與刊社合作舉辦校園現(xiàn)場收訂活動，在當(dāng)?shù)?大中專校區(qū)結(jié)合當(dāng)?shù)貢充N報刊舉辦靈活多樣的現(xiàn)場宣傳和收訂活動，邀請刊社在校園舉辦教師教學(xué)、學(xué)生學(xué)習(xí)輔導(dǎo)講座等入校園系列活動，成功搭建刊社和讀者的交流平臺。 投遞服務(wù) 一是要改變傳統(tǒng)收訂觀念，對校園報刊可實(shí)行跨年度按學(xué)期訂閱。 二是要認(rèn)真做好投遞末端服務(wù)。營銷訂閱與投遞服務(wù)并重。如需配送投遞至學(xué)校的，每次配送報刊不僅直投到教師辦公室或班級，而且要分門別類進(jìn)行擺放，方便廣大師生領(lǐng)取閱讀。聯(lián)系人員要經(jīng)常幫助教師找資料、幫助搬運(yùn)學(xué)生作業(yè)本這些正常報刊業(yè)務(wù)以外的服務(wù)。學(xué)生放假期間，如需改投至家里的，要認(rèn)真統(tǒng)計好每位 訂報學(xué)生的詳細(xì)家庭住址、聯(lián)系電話，及時投遞，隨時跟蹤投遞服務(wù)質(zhì)量，確保每一份報刊及時準(zhǔn)確投遞到戶。 五、營銷要點(diǎn) （一）規(guī)范市場秩序。市場劃分、市場價格、費(fèi)率政策全縣統(tǒng)一。 （二）縣城以上學(xué)校全面走訪、針對性樣報樣刊贈送和收訂宣傳， 17 全面掌握校園師生訂閱需求； （三）制定校園私費(fèi)訂閱報刊、圖書個性化營銷方案，提取當(dāng)?shù)貢充N報刊目錄，分小學(xué)、初中、高中印制校園師生報刊訂閱卡；并且搜集學(xué)生詳細(xì)信息，建立學(xué)生名址庫，利于后期持續(xù)營銷； （四）加大校園收訂宣傳，開展樣報樣刊宣傳巡展、推介和現(xiàn)場收訂，并利用學(xué)校廣播、互聯(lián) 網(wǎng)等媒介以及印發(fā)宣傳單、懸掛收訂條幅等形式，進(jìn)行宣傳造勢。 （五）與報刊社聯(lián)合舉辦校園現(xiàn)場收訂活動，開展適合教師教學(xué)、學(xué)生學(xué)習(xí)的輔導(dǎo)講座等系列活動，搭建報刊社和讀者的交流平臺； （六）加強(qiáng)客戶的維護(hù)與管理。對營銷人員組織營銷方案，對學(xué)校的包聯(lián)人員應(yīng)相對固定，對教育局、教研室、學(xué)校、校長、教學(xué)主任、年級主任、備課組長、各級教師，建立客戶檔案；二是統(tǒng)一指導(dǎo)營銷員的營銷公關(guān)方法以及對個性化客戶維護(hù)進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。 （七）聯(lián)合校園師生，推廣代辦收訂。與學(xué)校團(tuán)委、學(xué)生會、勤工助學(xué)部聯(lián)系，成立學(xué)校報刊服務(wù)站，由學(xué)生干部擔(dān) 任站長，在各學(xué)校分別聘請 12 名貧困學(xué)生為報刊收訂代辦員，開展“勤工助學(xué)”方式，深入學(xué)校院系、班級、學(xué)生宿舍收訂和投送；對教職工收訂可聘請有一定威望熱心服務(wù)的在職或退休教職工為代辦員，負(fù)責(zé)教職工報刊的收訂和投送。 對聘請的代辦員要進(jìn)行相應(yīng)業(yè)務(wù)和營銷培訓(xùn)。 對于各代辦點(diǎn)、服務(wù)站凡一次性收訂流轉(zhuǎn)額達(dá)到 3000～ 5000 元以上可建立報刊發(fā)行站并簽訂相關(guān)代辦協(xié)議，納入到發(fā)行站管理，并按規(guī)定支付 3%～ 5%的收訂酬金。 （八）積極利用客服中心數(shù)據(jù)庫、報刊訂閱數(shù)據(jù)庫，針對校園進(jìn)行數(shù)據(jù)庫營銷； 18 （九）及時總結(jié)評估。在切入市 場后，由于郵政發(fā)行能力與社會發(fā)行渠道差別較大，一般應(yīng)一個學(xué)期或一個學(xué)年就總體市場份額、營銷利潤業(yè)績、營銷管理效果、營銷人員能力變化等幾個方面進(jìn)行評估，以確定下步工作重點(diǎn)。 附件： 校園宣傳用語 報刊訂戶征求意見函 營銷人員學(xué)校包聯(lián)情況表 《致學(xué)生、家長的一封信》樣式 19 附件 1： 校園報刊營銷方案宣傳用語 一、戶外廣告、電視飛播字幕內(nèi)容 小學(xué)生類： 親愛的小學(xué)生家長朋友們，如果您的孩子學(xué)習(xí)成績好了，就不用上高價學(xué)。訂一份《小學(xué)生學(xué)習(xí)報》、《學(xué)生 英語報》、《啟蒙》等報刊，也許孩子在升學(xué)擇校時就能為您節(jié)省一兩萬元。 中學(xué)生類： 親愛的中學(xué)生家長朋友們，如果您的孩子學(xué)習(xí)成績好了，就不需要上高學(xué)。讓孩子訂一份《中學(xué)生數(shù)理化》、《中學(xué)生閱讀》、《中學(xué)生時事政治報》、《教育時報》、《學(xué)生英語報》等報刊，也許升學(xué)時就能為您節(jié)省兩三萬元。 二、宣傳條幅內(nèi)容 郵發(fā)報刊是良師益友、學(xué)習(xí)的課堂 歡迎訂閱明年教育類報刊 讓知識伴隨我成長 現(xiàn)在花小錢，今后省大錢 一份報刊為您的孩子成材增添一份希望 您是否在想，該如何提高孩子的競爭力，成為社會的佼佼者，那么，就請為您的孩子訂 閱教育類報刊 學(xué)習(xí)改變命運(yùn)，知識成就未來 20 附件 二 ： 報刊訂戶征求意見函 尊敬的女士 / 先生： 您好！我們正在進(jìn)行一項(xiàng)有關(guān)報刊雜志訂閱情況的調(diào)查，想征求一下你的寶貴意見，對您的配合我們表示衷心的感謝！ 一、已訂閱報刊用戶填寫部分 1 、您已訂閱報刊的名稱 _ _ _ _ _ _ _ _ _ 、 _ _ _ _ _ _ _ _ _ 、 _ _ _ _ _ _ _ _ _ 等。 2 、您還 喜歡或傾向閱讀哪種類型的報刊雜志：（可多選） □ 時政 、 新聞類 □ 醫(yī)學(xué) 、 衛(wèi)生 、 保健類 □ 財經(jīng)類 □ 家庭 、 生活類 □ 都市時尚類（ 如大河報、時尚雜志 ） □ 教育學(xué)習(xí)類 □ 工人 、 青年 、 婦女 、 老年類 □ 科技 、 信息類 □ 體育類 □ 文摘類 □ 公 、 檢 、 法 、 司 、 軍事類 □ 專業(yè)報刊類（ 如攝影、藝術(shù)、管理等 ） 二、未訂閱報刊用戶填寫部分 1 、您喜歡或傾向閱讀哪種類型的報刊雜志：（可多選） □ 時政 、 新聞類 □ 醫(yī)學(xué) 、 衛(wèi)生 、 保健類 □ 財經(jīng)類 □ 家庭 、 生活類 □ 都市時尚類（ 如大河報、時尚雜志 ） □ 教育學(xué)習(xí)類 □ 工人 、 青年 、 婦女 、 老年類 □ 科技 、 信息類 □ 體育類 □ 文摘類 □ 公 、 檢 、 法 、 司 、 軍事類 □ 專業(yè)報刊類（ 如攝影、藝術(shù)、管理等 ） 2 、 您認(rèn)為影響您訂閱的主要原因有：（可多選） □ 閱讀報刊習(xí)慣 □ 看不到訂閱目錄無法選擇 □ 不清楚如何訂閱 □ 閱讀時間 □ 報刊雜志質(zhì)量 □ 報刊雜志投遞時效性 □ 家庭收入 □ 郵遞員服務(wù)態(tài)度投遞質(zhì)量 □ 訂閱便利程度 □ 報刊雜志價 格 □ 其他原因 （請寫在橫線上） _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 3 、 您傾向訂閱 報刊的價位 （或訂閱總額的范圍是）： □ 60 元以下 / 年 □ 60 － 1 0 0 元 / 年 □ 1 0 0 － 1 5 0 元 / 年 □ 150 －2 0 0 元 / 年 □ 2 0 0 － 2 5 0 元 / 年 □ 2 5 0 － 3 0 0 元 / 年 □ 300 元以上 / 年 三、共同填寫部分 1 、關(guān)于訂閱報刊雜志，您對郵局或報刊社還有哪些意見建議（例如期望我們提供什么樣的服 務(wù)或急需改進(jìn)的方面）： _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ __ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 您的真實(shí)信息對我們郵政服務(wù)的改進(jìn)會有更大的幫助，我們?yōu)榇吮硎靖兄x！ 21 性別：□女 □男 年齡：□ 20 歲以下 □ 21－ 30 歲 □ 31－ 40 歲 學(xué)歷：□中專 □大學(xué) /大專 □研究生及以上 □其他 月均收入（元）：□ 500 以下□ 5001000 □ 10001500 □ 15002020 □ 2020以上 姓名 __________聯(lián)系電話 ______________通訊地址 __________________ 22 校園市場營銷子方案 2： 教師報刊營銷策劃方案 一、營銷策劃的目 的意義 重點(diǎn)針對全縣各類學(xué)校（小學(xué)，初、高中，中專以上高等院校）的教師開展報刊訂閱營銷，加大教師類市場開發(fā)力度，提高專業(yè)類及暢銷類報刊在教師訂閱報刊中的占有率。 二、市場分析 多年來，我們對教師訂閱報刊的市場開發(fā)沒有引起高度重視，征訂模式僅限于每年的報刊大收訂，報刊收訂過程中“營銷”概念不是很強(qiáng)，流轉(zhuǎn)額基本上靠自然增長。目前，我省有各類學(xué)校（含小學(xué)、初中、高中、高等學(xué)校）萬 多所，教師員工有 萬人，人均教育類報刊流轉(zhuǎn)額僅 萬元，教師人均訂閱報刊僅 份（這其中有相當(dāng)部分是學(xué)校集團(tuán)訂閱，如取教師私人訂閱的平均值 ，則更低）。 （見調(diào)查表） 從“消費(fèi)能力”上分析，教師的人均收入和消費(fèi)能力在我省中上游水平，屬于高收入類人群，一年花 100200 元用在訂閱報刊上還是能夠負(fù)擔(dān)得起的。 從整體素質(zhì)上來講，教師這一職業(yè)對文化素質(zhì)的要求非常高，有“人類心靈的靈魂師”之稱。教師們教書育人，大都擁有良好的閱讀習(xí)慣，應(yīng)該是報刊消費(fèi)的黃金客戶。 在市場競爭日趨激烈的今天，他們大都需要更多的知識來充實(shí)自已，無論是專業(yè)類的還是暢銷類的報刊對他們來說都蘊(yùn)涵著具大的市場潛力。 23 通過以上分析可以看出，教師報刊訂閱市場的潛力還是很大的，只要大力宣傳、引 導(dǎo)，教師市場的開發(fā)一定會有一個大的突破。 三、項(xiàng)目實(shí)施規(guī)劃 （一）目標(biāo) 全縣 20