【正文】 主方與信息關(guān)系的研究，指出：從主、客方關(guān)系來(lái)分析信息傳遞及作用會(huì)出現(xiàn)四種情況： 高信譽(yù)、高贊同，信息傳遞效果最佳，客方也會(huì)作出積極的響應(yīng)； 高信譽(yù)、低贊同，主方可利用客方對(duì)自己的感情傾向說(shuō)服客方轉(zhuǎn)變立場(chǎng)，使傳遞的信息發(fā)揮更大的作用； 低信譽(yù)、高贊同，這會(huì)對(duì)信息的傳遞造成很大的扭曲低信譽(yù)、低贊同，這種情況下，信息傳遞最為困難。 認(rèn)知結(jié)構(gòu)論 認(rèn)知結(jié)構(gòu)是指人由于過(guò)去經(jīng)驗(yàn)所形成的一整套思維規(guī)則或歸納方式。它在某種程度上反映了人的信念、情感和態(tài)度。由此，認(rèn)知結(jié)構(gòu)是具有多種特征的心理機(jī)制。如行為歸類機(jī)制、自我認(rèn)知機(jī)制、原形概括機(jī)制等，當(dāng)人們面臨某些信息刺激時(shí)，人們可以用若干不同認(rèn)知結(jié)構(gòu)來(lái)解讀這些信息，最典型的是一種外界信息會(huì)引起人們不同的心理反應(yīng)，既有贊同的，也有反對(duì)的。 影響人認(rèn)知結(jié)構(gòu)的因素主要有兩大方面：既內(nèi)因和外因。由于人們的個(gè)性、智商、能力等方面的差異，使人的認(rèn)知機(jī)制作用傾向有很大的區(qū)別；就外因講，信息的發(fā)出者、環(huán)境因素等都會(huì)對(duì)信息接受者的認(rèn)知結(jié)構(gòu)機(jī)制選擇有一定影響。 信息特征 人們對(duì)信息的接收，或者說(shuō)信息對(duì)人們行動(dòng)的作用，主要與下列四項(xiàng)因素相關(guān)： （ 1）信息的稀缺程度。 （ 2）獲取信息的代價(jià)。 （ 3）信息源發(fā)布狀況。 （ 4）信息的時(shí)間性。 信息的傳輸渠道理論 信息傳輸渠道理論強(qiáng)調(diào)，信息的傳送方式對(duì)信息作用的發(fā)揮有著極大的影響。信息的傳播有多種方式，從單一垂直到網(wǎng)絡(luò)集散，這些不同的信息傳播渠道有著不同的特點(diǎn)，發(fā)揮著不同的作用。見圖 23 五、信息溝通的障礙 信息發(fā)送方面的障礙 有四個(gè)因素限制信息發(fā)送者生成高質(zhì)量的編碼信息：技能；知識(shí)；態(tài)度；社會(huì)－文化系統(tǒng)。 例子：李良的同學(xué) —— 被地方口音喊成“你娘”。 信息傳遞中的障礙： 信息溝通經(jīng)過(guò)的環(huán)節(jié)越多，失真的程度就越嚴(yán)重； 例子：①技術(shù)性障礙 —— 演講時(shí)擴(kuò)音器壞，失聲； ②渠道選擇不當(dāng) — 信息接收（受）方面的障礙。 老人家耳朵不好，你說(shuō)東，他說(shuō)西。 例子：大姐 —— 打劫的故事 贊美故事 女服務(wù)員的故事 茶 查 數(shù) 屬像 報(bào)一下 抱一下 蘸著吃 —— 站著吃 怎么辦 —— 怎么拌 第 3章 談判的基本原則 談判是雙方的合作 避免在立場(chǎng)上磋商問(wèn)題 提出互利選擇 區(qū)分人與問(wèn)題 堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn) 一、談判的基本原則 樹立坦誠(chéng)合作的態(tài)度 因此，在談判中最重要的是應(yīng)明確雙方不是對(duì)手、敵手，而是朋友、合作的對(duì)象。理想的談判過(guò)程不能簡(jiǎn)單地看成是利益爭(zhēng)奪的過(guò)程，而是一個(gè)雙方互相溝通、交流，尋求共同發(fā)展的過(guò)程。 例子：美國(guó)紐約印刷工會(huì)領(lǐng)導(dǎo)人伯特倫 波厄斯以“經(jīng)濟(jì)談判毫不讓步”而聞名全國(guó)。他在一次與報(bào)業(yè)主進(jìn)行的談判中，不顧客觀情況，堅(jiān)持強(qiáng)硬立場(chǎng)，甚至兩次號(hào)召報(bào)業(yè)工人罷工，迫使報(bào)業(yè)主滿足了他提出的全部要求。報(bào)社被迫同意為印刷工人大幅度增加工資，并且承諾不采用排版自動(dòng)化等先進(jìn)技術(shù)，防止工人失業(yè)。結(jié)果是以伯特倫 波厄斯為首的工會(huì)一方大獲全勝，但是卻使報(bào)業(yè)主陷人困境。首先是三家大報(bào)被迫合并，接下來(lái)便是倒閉，最后全市只剩下一家晚報(bào)和兩家晨報(bào)，數(shù)千名報(bào)業(yè)工人失業(yè)。這一結(jié)果清楚地說(shuō)明，由于一方貪求談判桌上的徹底勝利，導(dǎo)致了兩方實(shí)際利益的完全損失。 2 充分交流，了解雙方的利益需求 必須尋找機(jī)會(huì)讓對(duì)方知道并充分考慮你的利益，使對(duì)方明白滿足利益對(duì)你是多么重要。與此同時(shí)，你也要了解、關(guān)心對(duì)方的利益，把他們的利益也納入你要考慮的方案之中，并為尋找妥善的解決辦法積極努力。 例子： 兩個(gè)人爭(zhēng)一個(gè)橘子，最后協(xié)商的結(jié)果是把橘子一分為二，第一個(gè)人吃掉了分給他的一半，扔掉了皮；第二個(gè)人則扔掉了橘子，留下了皮做藥。它說(shuō)明人們?cè)谕皇挛锷峡赡苡胁煌睦?，在利益的選擇上有多種途徑。 3．提出互利選擇 例子： “ 戴維營(yíng)和平協(xié)議 ” 。 1967年 ， “ 六天戰(zhàn)爭(zhēng) ” 以來(lái) ， 以色列占據(jù)了埃及的西奈半島 。 當(dāng) 1978年埃以坐下來(lái)商談和平時(shí) ， 他們的立場(chǎng)是水火不相容的 。 以色列堅(jiān)持要保留西奈半島的一部分 ， 而埃及則堅(jiān)持全部收回西奈 ， 人們最初反復(fù)在地圖上劃分西奈的埃以分界線 ， 但無(wú)論怎樣協(xié)商 ， 埃以拒不接受 。 顯然 ， 僅把目標(biāo)集中在領(lǐng)土劃分上是不能解決問(wèn)題的 。 那么 ， 有沒(méi)有其他利益分配辦法呢 ?以色列的利益在于安全 ， 他們不希望歸還西奈半島后 ，埃及的坦克隨時(shí)都有可能從西奈邊境開進(jìn)以色列；而埃及的利益在于收回主權(quán) ， 從法老時(shí)代 ， 西奈就是埃及領(lǐng)土的一部分 ， 不想把領(lǐng)土讓與一個(gè)外國(guó)入侵者 。 癥結(jié)找到了 ， 最后的協(xié)議是：西奈完全歸還給埃及 ， 但是 ， 要求大部分地區(qū)非軍事化 ，以保證以色列的安全 ， 埃及的旗幟可以到處飄揚(yáng) ，但埃及的坦克卻不能靠近以色列 。 誰(shuí)都不能否認(rèn) ，埃以協(xié)議的達(dá)成是一個(gè)令雙方都滿意的方案 ， 這就是協(xié)調(diào)利益的結(jié)果 。 區(qū)分人與問(wèn)題 區(qū)分人與問(wèn)題是指在談判中，把對(duì)人，即談判對(duì)手的態(tài)度和所討論問(wèn)題的態(tài)度區(qū)分開來(lái)。 談判的主體是人，因此。談判的進(jìn)行必然要受到談判者個(gè)人的感情、要求、價(jià)值觀、性格等方面的影響。 另外，如果談判中對(duì)方把彼此當(dāng)作對(duì)手，也會(huì)造成人與事的混淆。 堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn) 所謂客觀標(biāo)準(zhǔn)是指獨(dú)立于各方意志之外的合乎情理和切實(shí)可用的準(zhǔn)則。它既可能是一些慣例、通則，也可能是職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、道德標(biāo)準(zhǔn)、科學(xué)鑒定等。 本章總結(jié)： 談判的四條原則 (1)樹立坦誠(chéng)合作的態(tài)度 (2)充分交流，了解雙方的利益需求 (3)提出互利選擇 (4)區(qū)分人與問(wèn)題 (5)堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn) 五條原則的特點(diǎn)（提問(wèn)） （ 1）（ 13）三點(diǎn)原則類似于談判的流程順序。 （ 2）（ 45）兩點(diǎn)可理解為談判的注意事項(xiàng)。 第 4章 談判準(zhǔn)備 談判人員準(zhǔn)備 談判所需的知識(shí)的積累和信息的收集 擬定談判方案 物質(zhì)條件的準(zhǔn)備 談判是一種復(fù)雜的綜合性的活動(dòng) ,其準(zhǔn)備工作也是內(nèi)容龐雜、范圍廣泛的 ,這里我們著重從人員、信息收集、計(jì)劃、物質(zhì)條件四個(gè)方面介紹準(zhǔn)備工作的基本內(nèi)容。 4． 1 談判人員準(zhǔn)備 4． 1． 1 談判組人員數(shù)量的確定 談判小組成員應(yīng)由幾個(gè)人組成，沒(méi)有統(tǒng)一的規(guī)定，但談判專家的研究表明：就一般談判來(lái)講，談判小組以不超過(guò)四個(gè)人最為理想。這是因?yàn)椋? 第一，要使談判人員各顯其能，發(fā)揮作用，使談判工作有條不紊，卓有成效，談判組的人員就不宜過(guò)多。 第二，現(xiàn)代管理理論認(rèn)為：在復(fù)雜多變的環(huán)境中，管理的跨距不宜過(guò)寬． 第三，即使是大型項(xiàng)目的談判，其中的每一次談判所需要的專門知識(shí)也不超過(guò)三四種，談判小組內(nèi)有一兩個(gè)專業(yè)技術(shù)人員或?qū)＜彝耆軌驊?yīng)付。 第四，要完成談判的全過(guò)程，更好地發(fā)揮各類談判人員的作用，及時(shí)處理談判中的意外情況．有時(shí)需調(diào)整或更換談判人員。 4． 1． 2 談判組成員的構(gòu)成 談判人員可由與交易內(nèi)容有關(guān)的部門選派，即主管部門人員、企業(yè)人員、專業(yè)技術(shù)人員以及翻譯、律師等。 主管部門人員 企業(yè)人員 專業(yè)技術(shù)人員 翻譯與律師 4． 1． 3 談判組成員的相互配合 小組成員間的相互配合主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：即談判小組領(lǐng)導(dǎo)人與其成員的配合；談判組成員間的相互配合。 （ 1）談判組領(lǐng)導(dǎo)人的作用 （ 2）談判組成員間的相互配合 （ 3）談判小組的對(duì)外溝通 4． 1． 4 后援力量 比較大型或重要的談判，常常要準(zhǔn)備一定的后備力量。后備力量的人選也可能是企業(yè)或部門的經(jīng)理、負(fù)責(zé)人。也可能是專門業(yè)務(wù)人員、技術(shù)人員，以備談判出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)及時(shí)與企業(yè)有關(guān)人員取得聯(lián)系，調(diào)整、更換談判人員。 4． 2 談判所需知識(shí)的積累和信息的搜集 4． 2． 1 了解政府的方針、政策、法律及民俗 談判人員必須了解黨和政府的有關(guān)方針、政策，以及與此相適應(yīng)的各種措施、規(guī)定，以保證交易的內(nèi)容、方式符合政府的有關(guān)規(guī)定，保證合同協(xié)議的有效性、合法性。 同時(shí)，及時(shí)地了解黨和政府方針、政策的調(diào)整也是十分重要的。 對(duì)于國(guó)際間的貿(mào)易往來(lái)，談判人員還要了解掌握有關(guān)國(guó)際貿(mào)易的各種法規(guī)條例，了解對(duì)方國(guó)家政府的關(guān)稅政策、貿(mào)易法規(guī)、進(jìn)出口管理制度，對(duì)我國(guó)是否實(shí)行禁運(yùn)或限制進(jìn)出口的種類范圍，以利于我方制定正確的談判方針、計(jì)劃，避免談判中出現(xiàn)不必要的分歧、誤會(huì)，促使談判順利進(jìn)行。 4． 2． 2 掌握市場(chǎng)行情 這里所講的市場(chǎng)行情是廣義的，不僅僅局限于對(duì)價(jià)格變化的了解，它應(yīng)包括市場(chǎng)同類商品的供求狀況；相關(guān)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品的供求狀況；產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)；主要競(jìng)爭(zhēng)廠家的生產(chǎn)能力；經(jīng)營(yíng)狀況；市場(chǎng)占有率；市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)比例趨勢(shì)；有關(guān)產(chǎn)品的零配件供應(yīng)；以及影響供求變化顯現(xiàn)與潛在的各種因素。 為保證信息、情報(bào)的準(zhǔn)確、可靠，必須對(duì)所收集的市場(chǎng)信息進(jìn)行反復(fù)篩選、過(guò)濾、加工、整理，使原始的情報(bào)信息變成對(duì)談判交易活動(dòng)有用的市場(chǎng)情報(bào)。鑒別和篩選情報(bào)、信息主要應(yīng)從客觀性、及時(shí)性、全面性、典型性、適應(yīng)性幾方面加以考慮。 4． 2． 3 摸清對(duì)方情況 收集談判對(duì)手的情況