【正文】 供應(yīng)商提高其加工能力、產(chǎn)品質(zhì)量、運送和成本績效。通過這種方法，可以使企業(yè) 更加關(guān)注自身的核心競爭力，而將非核心的業(yè)務(wù)外包 (outsourcing)給供應(yīng)商 [2]。 供應(yīng)商關(guān)系的演變 (1) 買賣關(guān)系 供應(yīng)商和采購商之間的買賣關(guān)系可以說是歷史悠久，從企業(yè)成立之初便已經(jīng)存 在了。供應(yīng)商與采購商之間的關(guān)系，隨著供應(yīng)市場的變化而不斷演變。傳統(tǒng)的采購 商與供應(yīng)商的關(guān)系就是簡單的買賣關(guān)系，這種關(guān)系的理念就是以最便宜的價錢買到 最好的東西，其出發(fā)點是買賣雙方圍繞生意討價還價，相互之間存在的是競爭關(guān)系， 因此顧客往往將供應(yīng)商看成生意場上的對手或敵人，具體表現(xiàn)如下： ①采購方常常同時向若干供應(yīng)商購貨，通過供應(yīng)商之間的競爭獲得價格上的 好處，同時也保證 供應(yīng)的連續(xù)性 ②買方通常在供應(yīng)商之間分配采購數(shù)量對供應(yīng)商加以控制。 ③買方和供應(yīng)商保持的是一種短期合同關(guān)系。 (2) 合作伙伴關(guān)系 隨著社會發(fā)展和技術(shù)進步，在過去的幾十年中供應(yīng)市場也發(fā)生了深刻的變化， 主要表現(xiàn)為技術(shù)飛速發(fā)展，產(chǎn)品開發(fā)周期越來越短、技術(shù)手段不斷更新；經(jīng)濟全球 化、市場國際化的趨勢加快；公司、企業(yè)結(jié)構(gòu)不斷變化；顧客消費不斷趨于理性化； 政治因素與經(jīng)濟市場的相互影響不斷擴大等。面對供應(yīng)市場的深刻變化與越來越激 烈的競爭市場，采購活動受市場導(dǎo)向的趨勢更加明顯，為了控制企業(yè)上游資源，采 購商不斷認真 審視自己與供應(yīng)商之間的關(guān)系，大多數(shù)企業(yè)順應(yīng)潮流的發(fā)展要求，將 采購活動由單純性的“做生意”轉(zhuǎn)向了與供應(yīng)商建立長期關(guān)系 [4]。 根據(jù)供應(yīng)管理術(shù)語解釋，供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系“是在一定時間內(nèi)雙方一起工作 的承諾，為了雙方的效益，分擔(dān)相關(guān)信息、風(fēng)險和獎勵。這樣一種關(guān)系需要有對未 來的預(yù)期有清晰的理解、開放的信息交換、相互信任和共同的發(fā)展方向”。好的供應(yīng) 商關(guān)系是進行全程供應(yīng)鏈整合的必要因素 [2]。 上海交通大學(xué)工程碩士學(xué)位論文 第一章供應(yīng)商管理與六西格瑪管理的發(fā)展 4 供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系的觀念萌芽于 20 世紀 70年代后期的日本汽車業(yè)，發(fā)展于 20 世紀 80 年代中期，成熟于 20 世紀 80年代后期 。日本企業(yè)在第二次世界大戰(zhàn)后， 在開展全面質(zhì)量管理、實施準時生產(chǎn) (JIT， Justintime)的過程中意識到供應(yīng)商的重 要性，認為企業(yè)所面臨的競爭不僅是企業(yè)與同行業(yè)之間的競爭，而是整個供應(yīng)鏈同 另一個供應(yīng)鏈的競爭。供應(yīng)商合作關(guān)系最初的表現(xiàn)形式是采購商的注意力由關(guān)心成 本轉(zhuǎn)移到不僅關(guān)心成本，更注重供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量與交貨的及時性。而供應(yīng)商管理 進入真正的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系階段的標(biāo)志，則是采購商主動幫助、敦促供應(yīng)商改進 產(chǎn)品設(shè)計，促使供應(yīng)商主動為自己的產(chǎn)品開發(fā)提供設(shè)計支持。 隨著變革的不斷深入，理論界已經(jīng)普遍 接受與數(shù)量相對較少的供應(yīng)商建立戰(zhàn)略 合作伙伴關(guān)系，雖然在實踐中不能一概而論，但是應(yīng)當(dāng)認識到這種合作會降低供應(yīng) 鏈成本。隨著時代的發(fā)展，這種關(guān)系正逐漸地轉(zhuǎn)向以價值為基礎(chǔ)，供應(yīng)鏈中各個成 員得到的補償將與其所附加的價值更加緊密地結(jié)合起來，由此，供應(yīng)商關(guān)系將變得 越來越復(fù)雜。 供應(yīng)商關(guān)系的演變階段，如表 1 所示。 表 1 供應(yīng)商關(guān)系的演變 [4] 供應(yīng)關(guān)系模式 在供應(yīng)商與制造商關(guān)系中，存在兩種典型的關(guān)系模式：傳統(tǒng)的競爭關(guān)系、合作 關(guān)系或者叫雙贏關(guān)系。兩種關(guān)系模式的采購特征有所不同。 (1)競爭關(guān) 系 競爭關(guān)系模式是價格驅(qū)動。這種關(guān)系的采購策略表現(xiàn)為： ①買方同時向若干供應(yīng)商購貨，通過供應(yīng)商之間的競爭獲得價格好處，同時 也保證供應(yīng)的連續(xù)性； ②買方通過在供應(yīng)商之間分配采購數(shù)量對供應(yīng)商加以控制； ③買方與供應(yīng)商保持的是一種短期合同關(guān)系。 20 世紀 70 年代 20 世紀 80 年代 20 世紀 90 年代 特征 競爭對手 合作伙伴 探索 /全球平衡 市場特點 許多貨源，大量存 貨，買賣雙方是競 爭對手 合作的貨源，少量 存貨，買賣方互為 伙伴，實現(xiàn)“雙贏” 市場國際化，不斷高速 調(diào)整雙方伙伴合作關(guān) 系，在全球經(jīng)濟中尋求 平衡與發(fā)展 采購運作 以最低價買到所需 產(chǎn)品 采購總成本降低， 供應(yīng)商關(guān)系管理， 采購專業(yè)化，整體 供應(yīng)鏈管理，供應(yīng) 商參與產(chǎn)品開發(fā) 供應(yīng)商策略管理，“上 游”控制管理，共同開 發(fā)與發(fā)展，供應(yīng)商優(yōu)化， 信息、網(wǎng)絡(luò)化管理，全 球“共同采購” 上海交通大學(xué)工程碩士學(xué)位論文 第一章供應(yīng)商管理與六西格瑪管理的發(fā)展 5 (2) 雙贏關(guān)系 雙贏關(guān)系模式是一種合作的關(guān)系，這種供需關(guān)系最先是在日本企業(yè)中采用。它 強調(diào)在合作的供應(yīng)商和生產(chǎn)商之間共同分享信息，通過合作和協(xié)商協(xié)調(diào)相互的行為。 ①制造商對供應(yīng)商給予協(xié)助，幫助供應(yīng)商降低成本、改進質(zhì)量、加快產(chǎn)品開 發(fā)進度； ②通過建立相互信任的關(guān)系提高 效率，降低交易 /管理成本； ③長期的信任合作取代短期的合同； ④比較多的信息交流。 (3) 雙贏供應(yīng)關(guān)系管理 雙贏關(guān)系已經(jīng)成為供應(yīng)鏈企業(yè)之間合作的典范，因此，要在采購管理中體現(xiàn)供 應(yīng)鏈的思想，對供應(yīng)商的管理就應(yīng)集中在如何和供應(yīng)商建立雙贏關(guān)系以及維護和保 持雙贏關(guān)系上。一般說的雙贏關(guān)系，也就是指供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系，是指企業(yè)與供 應(yīng)商之間達成的高層次的合作關(guān)系。它是指在相互信任的基礎(chǔ)上，由雙方為著共同 的、明確的目標(biāo)而建立起來的一種長期的合作關(guān)系。雙贏供應(yīng)關(guān)系有如下的特點： ①雙方之間是一種長期的、相互依存的關(guān) 系； ②這種關(guān)系是以合約的形式確定的，且各個層次都有相應(yīng)的溝通； ③交易雙方有著共同的目標(biāo)； ④相互信任，公開地配合，共擔(dān)風(fēng)險 [4]。 從前面的探討中可以看到，供應(yīng)商與采購方的合作關(guān)系對于采購戰(zhàn)略的實施是 非常重要的，只有建立良好的供需合作關(guān)系，采購戰(zhàn)略才能得到徹底貫徹落實，并 取得預(yù)期的效果。 從供應(yīng)商的角度來說，如果缺乏和采購方的合作，庫存、需求方面都無法獲得 有效的控制。通過建立合作式采購策略，把采購方的生產(chǎn)思想擴展到供應(yīng)商，加強 了供需之間的聯(lián)系與合作。 在開放性的動態(tài)信息交互下，面對市場需求的變化 ，供應(yīng)商能夠做出快速反應(yīng)， 提高了供應(yīng)商的應(yīng)變能力。對采購方來說，通過和供應(yīng)商建立合作關(guān)系，實施協(xié)同 采購，管理水平得到提高，制造過程與產(chǎn)品質(zhì)量得到有效控制，降低成本，增加制 造的精益性。 上海交通大學(xué)工程碩士學(xué)位論文 第一章供應(yīng)商管理與六西格瑪管理的發(fā)展 6 建立互惠互利的合同是鞏固和發(fā)展供需合作關(guān)系的根本保證。它包括了雙方的 承諾、信任、持久性。信守諾言，是商業(yè)活動成功的一個重要原則；而與沒有信用 的供應(yīng)商或采購客戶是不可能產(chǎn)生長期合作關(guān)系的；持久性是保持合作關(guān)系的前提， 沒有長期的合作，雙方就沒有誠意做出更多的改進和付出。 傳統(tǒng)的供應(yīng)商管理 傳統(tǒng)上，采購管理的重點 放在如何與供應(yīng)商進行業(yè)務(wù)交易的活動上。其特點是 比較重視交易過程的供應(yīng)商價格比較，通過供應(yīng)商的多頭競爭，從中選擇價格最低 的合作者。雖然質(zhì)量、交貨期也是采購過程中的重要考慮因素，但對它們往往都是 通過事后把關(guān)的辦法進行控制的，如到貨驗收等，而把交易過程的重點放在價格的 談判上。因此在供應(yīng)商與采購部門之間經(jīng)常要進行報價、詢價、還價等來回的談判， 并且多頭進行。最后，從多個供應(yīng)商中選擇一個價格最低的供應(yīng)商簽訂合同。 在傳統(tǒng)的采購管理模式中，供應(yīng)與需求之間的關(guān)系是臨時性的，或者短時性的 合作，而且競爭多于合作。由 于缺乏合作與協(xié)調(diào)，采購過程中各種抱怨和扯皮的事 情比較多，很多時間消耗在解決日常問題上，沒有更多的時間用來做長期性預(yù)測與 計劃工作，這種缺乏合作的氣氛增加了工作中的許多不確定性。 同時，傳統(tǒng)的采購過程還使客戶需求響應(yīng)能力遲鈍。由于供應(yīng)商與采購方在信 息的溝通方面缺乏及時的信息反饋，在市場需求發(fā)生變化的情況下，采購一方也不 能改變一方已有的訂貨合同，因此采購一方在需求減少時出現(xiàn)庫存增加的情況，而 需求增加時卻出現(xiàn)供不應(yīng)求。這就使得客戶需要重新訂貨，因而增加了談判的投入。 之所以出現(xiàn)這種局面，從根本上說，都是因 為企業(yè)對客戶需求的響應(yīng)沒有同步進行， 缺乏應(yīng)付需求變化的能力?？傊?，供應(yīng)商和采購方之間是一種競爭關(guān)系，此時的采 購策略如下： ①采購方同時向若干供應(yīng)商購貨，通過供應(yīng)商之間的競爭獲得價格好處，同 時也保證供應(yīng)的連續(xù)性； 概括起來，雙贏關(guān)系對于采購中供需雙方的作用表現(xiàn)如表 2 所示 : 表 2 雙贏關(guān)系對采購雙方的作用 [1] 供應(yīng)商方面 制造商方面 ①增加對整個供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)活動的共同責(zé)任 感和利益的分享； ②增加了對未來需求的可預(yù)見性和可控能 力、使供應(yīng)計劃更加穩(wěn)定； ③成功的客戶關(guān)系有助于供應(yīng)商的經(jīng)營業(yè) 績提升； ④高質(zhì)量的產(chǎn)品增強了供應(yīng)商的競爭 能力。 ①增加對采購業(yè)務(wù)的控制能力； ②通過長期、有信任保證的訂貨合 同保證了滿足采購的要求； ③減少和消除了不必要的購進產(chǎn)品 檢查活動。 上海交通大學(xué)工程碩士學(xué)位論文 第一章供應(yīng)商管理與六西格瑪管理的發(fā)展 7 ②采購方通過在供應(yīng)商之間分配采購數(shù)量對供應(yīng)商加以控制； ③采購方與供應(yīng)商保持的是一種短期合同關(guān)系。 傳統(tǒng)的供應(yīng)商管理行為通常包括： ①大量、分散的供應(yīng)商； ②幾乎沒有建立特定關(guān)系； ③認為供應(yīng)商之間是充分競爭的，可互相替代； ④沒有正式的供應(yīng)商行為評估； ⑤以價格和質(zhì)量為主要的選擇標(biāo)準，但還是 更突出價格因素； 當(dāng)代的供應(yīng)商管理 供應(yīng)商評估的一項主要任務(wù)就是發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商是否在按照買家的要求做事。供應(yīng) 商評估的延伸被稱為供應(yīng)商認證，供應(yīng)管理協(xié)會將認證定義為“一個組織對主要供 應(yīng)商的質(zhì)量體系進行評估的過程，是為了減少成本（深入供應(yīng)商內(nèi)部進行檢查的成 本）的一種努力”。這個認證過程也意味著長期的相互義務(wù)。例如，在一個供應(yīng)商認 證項目中，供應(yīng)商愿意將零部件直接送到買家的使用地點，由此減少了進入企業(yè)檢 查和倉儲的相關(guān)成本。 實施有效的供應(yīng)商認證對于減少供應(yīng) 商數(shù)量、建立長期關(guān)系、減少進入廠家的 檢查時間、提高運送和響應(yīng)速度、發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的供應(yīng)商、持續(xù)改進、提高整體的績效 都非常重要。供應(yīng)商認證能幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)那些致力于建設(shè)合作伙伴關(guān)系、最有能力 的供應(yīng)商，表 3 提供了認證項目中常用的標(biāo)準。 表 3 供應(yīng)商認證項目中用到的標(biāo)準 [2] 沒有產(chǎn)品成批退回 (例如：某段時間內(nèi)次品率不超過 個百分點） 沒有缺貨導(dǎo)致的退回 (例如：在規(guī)定時間內(nèi)運輸延誤 ) 在某段特定的時期內(nèi)，供應(yīng)商沒有與生產(chǎn)相關(guān)的重大惡性事件 通過了 ISO 9000/QS 9000 的質(zhì)量認證或其 他質(zhì)量體系評估 共同接受一套明確界定的質(zhì)量評估體系 對于成本控制和持續(xù)改進能力有完整的書面記錄 供應(yīng)商的運作程序穩(wěn)定可控 新興供應(yīng)商管理行為通常包括： ①偏愛數(shù)量有限的關(guān)鍵供應(yīng)商； ②有供應(yīng)商評估系統(tǒng)和雙向大量溝通 。 ③突出供應(yīng)質(zhì)量； ④巡視現(xiàn)場； ⑤調(diào)查供應(yīng)商； ⑥與供應(yīng)商有限地合作。 兩者的比較可如表 4 所示： 表 4 傳統(tǒng)的供應(yīng)商管理和現(xiàn)代供應(yīng)商管理的比較? 上海交通大學(xué)工程碩士學(xué)位論文 第一章供應(yīng)商管理與六西格瑪管理的發(fā)展 8 世界級供應(yīng)商管理行為通常包括 : ①供應(yīng)商自我認證； ②關(guān)鍵供應(yīng)商帳戶管理； ③戰(zhàn)略性配合； ④系統(tǒng)化的評估反饋； ⑤同步雙向溝通； ⑥和供應(yīng)商一起優(yōu)化供應(yīng)鏈 [1]。 六西格瑪管理 在全球化經(jīng)濟背景下，一項全新的質(zhì)量管理模式在美國摩托羅拉中試行并取得 立竿見影的效果，并在美國通用電氣將其發(fā)揚光大后，逐漸引起了世界各國企業(yè)的 高度關(guān)注。這項管理便是六西格瑪管理模式。 比較內(nèi)容 傳統(tǒng)的供應(yīng)商管理 現(xiàn)代供應(yīng)商管理 供應(yīng)商數(shù)目 多數(shù) 少數(shù) 供應(yīng)商關(guān)系 短期的買賣關(guān)系 長期合作的伙伴關(guān)系 企業(yè)與供 應(yīng)商的溝通 僅限于采購部與銷售部 雙方多個部門溝通 之間 信息交流 僅限于訂貨、收貨信息 共享眾多信息 價格談判 盡可能低的價格 適宜的價格，更多的選擇 標(biāo)準 供應(yīng)商選擇 憑采購精要 完善的程序和戰(zhàn)略標(biāo)準 供應(yīng)商對企業(yè)的支持 無 有 企業(yè)對供應(yīng)商的支持 無 有 合格供應(yīng)商判斷標(biāo)準 質(zhì)量水平（符合驗貨標(biāo) 質(zhì)量水平（追求零缺陷）、 準 )、價格水平、交貨能 價格水平、交貨能力、 力 靈活度、技術(shù)能力、 后援服務(wù) 先進的供應(yīng)商管理行為通常包括 : ① 正式的供應(yīng)商認證； ②制定 服務(wù)協(xié)議； ③包括行為規(guī)范和正式評估； ④理解供應(yīng)商成本構(gòu)成； 上海交通大學(xué)工程碩士學(xué)位論文 第一章供應(yīng)商管理與六西格瑪管理的發(fā)展 9 尤其值得注意的現(xiàn)象是，自 GE 之 后，所有公司都將六西格瑪戰(zhàn)略應(yīng)用于組織 的全部流程的優(yōu)化，而不僅僅局限于制造流程。六西格瑪質(zhì)量控制策略不僅應(yīng)用于 生產(chǎn)制造業(yè)，它更是一種關(guān)于質(zhì)量的管理哲學(xué)。 六西格瑪是一種能夠嚴格、集中和高效地改善企業(yè)流程管理質(zhì)量的實施原則和 技術(shù)。它通過減小產(chǎn)品質(zhì)量波動達到控制產(chǎn)品的質(zhì)量，從而提高顧客的滿意度。六 西格瑪管理運用眾多管理前沿成果和眾多成熟工具，以“零缺陷”的卓越追求為動 力，帶動質(zhì)量成本的大幅度降低，最終實現(xiàn)財務(wù)績效與企業(yè)競爭力顯著提