銀?？蛻艚?jīng)理有效銷售流程-文庫(kù)吧
2025-07-20 14:04 本頁(yè)面
【正文】 識(shí)別接觸 在網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)廳接觸客戶的機(jī)會(huì)有哪些 ? 【 研討 】 ： 注： 表示客戶經(jīng)理可以接觸客戶的區(qū)域 依 據(jù)辦理業(yè)務(wù)種類可將客戶進(jìn)行以下識(shí)別分類： 辦理活期存款且閑置金額較大的客戶； 辦理一年定期存款； 辦理三年以上定期存款或購(gòu)買國(guó)債； 辦理其他理財(cái)業(yè)務(wù)； （如基金、外匯、人民幣理財(cái)?shù)龋? 辦理轉(zhuǎn)賬及繳費(fèi)業(yè)務(wù) 識(shí)別接觸 識(shí)別接觸之演練 （大堂、等待區(qū)、叫號(hào)機(jī)旁） : 您好，請(qǐng)問(wèn)您辦理什么業(yè)務(wù)？ 您好，需要我?guī)湍顚憜巫C嗎 ? 您好，你拿叫號(hào)單了嗎？ （證券窗口） : 您好，您買了什么基金 ? 您好，需要我?guī)湍榻饍糁祮幔? 您好 ,您最近都做哪些投資了 ? （理財(cái)室） : 您好，今天您辦理什么理財(cái)產(chǎn)品？ （自動(dòng)終端設(shè)備（ ATM機(jī)））： 您查詢什么業(yè)務(wù)，需要我?guī)兔幔? 識(shí)別接觸 【 注意事項(xiàng) 】 ： 客戶進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)廳，客戶與我們的接觸都是短暫的片刻，成功營(yíng)銷必須主動(dòng)出擊，銷售機(jī)會(huì)不會(huì)自然產(chǎn)生，它需要主動(dòng)利用各種時(shí)間空間去創(chuàng)造。 觀察，是銷售的開始，了解客戶的心理及性格后才能選擇最適當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞?，提高銷售的效率。 表情代表心情，動(dòng)作凸顯性格，衣著表現(xiàn)職業(yè)，了解客戶之心情、性格及職業(yè)，就可以決定自己貼近的方式。 識(shí)別接觸 【 小結(jié) 】 ： 銀行保險(xiǎn)銷售，即是善用銀行的信用形象，創(chuàng)造客戶信任及安心的感覺(jué)，因此不應(yīng)有太強(qiáng)烈的推銷意圖，應(yīng)以關(guān)心和服務(wù)的角度，提供客戶額外附加值服務(wù)的方式進(jìn)行推薦。 需求激發(fā) 培訓(xùn)研討 在需求激發(fā)環(huán)節(jié) 【 關(guān)鍵目標(biāo) 】 【 關(guān)鍵動(dòng)作 】 【 關(guān)鍵話術(shù) 】 【 關(guān)鍵技巧 】 【 操作要點(diǎn) 】 【 互動(dòng)配合 】 分別是什么？ 需求激發(fā) 【 關(guān)鍵目標(biāo) 】 ： 吸引并留住目標(biāo)客戶 【 關(guān)鍵動(dòng)作 】 ： 話術(shù)吸引，激發(fā)客戶了解產(chǎn)品的欲望 需求激發(fā) 【 關(guān)鍵話術(shù) 】 ： ☆“您所有的錢都存活期，您不覺(jué)得可惜嗎？” ☆ “您的錢年年都這么轉(zhuǎn)存嗎？” ☆ “您辦三年期存款（或國(guó)債），一旦利率上調(diào) ，您可享受不到啊?！? ☆“您辦基金啊看來(lái)理財(cái)意識(shí)挺強(qiáng)，不過(guò)放這么多錢風(fēng)險(xiǎn) 可不小啊?！? ☆ “我們現(xiàn)在有款熱銷的理財(cái)產(chǎn)品，我向您介紹一下吧?！? ☆ “我們目前代理的一款理財(cái)產(chǎn)品很適合您，我向您介紹 一下吧?！? 需求激發(fā) 【 關(guān)鍵技巧 】 ： 寒暄、贊美，營(yíng)造良好銷售氛圍； 客戶需求的分類； 客戶信息收集的技巧與能力； 需求激發(fā) 【 操作要點(diǎn) 】 ： 關(guān)注客戶的理財(cái)習(xí)慣，確認(rèn)客戶類別； 重點(diǎn)關(guān)注偏保守型客戶； 先留住客戶，再深入挖掘客戶的保險(xiǎn)需求； 收集客戶信息，多問(wèn)少說(shuō)，不急于推介產(chǎn)品，初步 判斷客戶購(gòu)買力； 如客戶暫時(shí)沒(méi)有意愿，想方設(shè)法留下客戶聯(lián)系電話， 保留相關(guān)信息資料，留下相關(guān)聯(lián)絡(luò)借口。 需求激發(fā) 【 研討 】 ： 不同客戶的需求有何不同？不同客戶應(yīng)如何開口吸引 ? 客戶類型及理財(cái)特征分析 類型 主要人群范圍 理財(cái)特征分析 保守型 下崗工人、留守家中負(fù)責(zé)打理資產(chǎn)的、害怕風(fēng)險(xiǎn)、老人 資金安全要求高，對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品，大部分在一開始會(huì)保持著不可信的態(tài)度，可以嘗試通過(guò)銀行自有的定期儲(chǔ)蓄與我們的類似點(diǎn)作為突破口。 穩(wěn)健型 經(jīng)營(yíng)效益佳的企業(yè)員工、公務(wù)員、醫(yī)生、外來(lái)打工者、軍人、海歸人士 對(duì)于資金的增值要求較高，但對(duì)于本金的安全也很重視，對(duì)于低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品基本上是可以接受的，為此，可以嘗試產(chǎn)品組合銷售模式。 投資型 生意人、企業(yè)財(cái)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)清晰地金融投資者、海歸人士 具有豐富的資金使用和理財(cái)觀念，對(duì)各項(xiàng)投資產(chǎn)品以及收益分配情況具有自己的判斷，屬于高端客戶群體。服務(wù)此類客戶群體，自身的金融知識(shí)要十分豐富，產(chǎn)品推薦應(yīng)以全面組合為主。 投機(jī)型 民間炒匯、民間炒股、不知情卻想發(fā) 橫財(cái)
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