【正文】 子關(guān)系，讓孩子養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，一舉數(shù)得。這么好的東西，關(guān)心子女是絕對不會放棄的。 通常在說完這段話之后，接下來的動作主是──談價錢了。 所以，要先了解客戶的背景，找出與他談話的訣竊，再經(jīng)過觀念的溝通后，根本不必花多心思介紹產(chǎn)品，就已經(jīng)成功地把 產(chǎn)品推銷出去。 銷售保險也是如此，只要能突破第一道抗拒的障礙，以后的步驟，便如探囊取物般輕松愉快。 唯一不同的是，保險的銷售不能像販?zhǔn)垡话惝a(chǎn)品一樣，東西的好壞，大家一看就知道，不需作太多介紹，而是要在與客戶取得初步共識之后，詳盡地為客戶介紹所需的內(nèi)容，讓客戶對商品有充分的了解，才能贏得對方真正的信賴的認(rèn)同。 接下來談到對市場的認(rèn)識與了解。 孫子兵法說： 知已知彼，百戰(zhàn)不殆。 這句話中的 知彼 ，不僅包括對客戶的了解，還包括對保險市場的認(rèn)知。 1987年以前，保險業(yè)的競爭并不激烈。 而且民風(fēng)未聞，人們對保險多半懷有忌諱、排斥的心態(tài)。 此時保險的銷售，大多是透過保險業(yè)務(wù)員來推銷。 但是，由于當(dāng)時保險制度未上軌道，業(yè)務(wù)人員素質(zhì)良莠不齊，常會因過失或不負(fù)責(zé)任的態(tài)度，使得保險業(yè)在一般大眾心里留下不良的 印象。 而自 1987年起，當(dāng)局開放美商保險公司進(jìn)入國內(nèi)市場，保險業(yè)頓時面臨強(qiáng)大的競爭，在市場競爭的沖擊下，保險業(yè)的觀念、形象和服務(wù)品質(zhì)，產(chǎn)生了極大的轉(zhuǎn)變。 為了爭取更多客戶的認(rèn)同，各保險公司紛紛推陳出 ,擬出各式新穎的保單和觀念， 中國最大管理資源中心 例如癌癥健康檢查、萬能保險、海外旅游保險 ……等強(qiáng)調(diào)保障效用的保單，和以往強(qiáng)調(diào)儲蓄的壽險大不相同。 各保險公司并相繼成立服務(wù)中心，為客戶處理后續(xù)服務(wù)的工作；再加上 1992年 10月，財政部門實施新修訂的 保險業(yè)務(wù)員管理規(guī)則 ，嚴(yán)格訂立保險人員的資格取得、訓(xùn)練及和管理。 自此，保險不再只是一種業(yè)務(wù)或商品，而是人生風(fēng)險、儲蓄規(guī)劃的一部分。 保險業(yè)的市場可說相當(dāng)廣大，從人到物、從小到大，無所不包。而在這廣大的市場，要如何找出屬于自己的發(fā)展空間，是一個很重要的課題。 邁步向前 千萬不要一開始就想 通殺 ，或是像無頭蒼蠅一樣亂飛亂撞 ，這樣不但會撞得頭破血流，而且一定一無所獲。 尤其壽險和產(chǎn)險的領(lǐng)域大不相同，保險員要想 一網(wǎng)打盡 的可能性不大使館除非這位保險員的能力相當(dāng)強(qiáng)），而且也與現(xiàn)行有關(guān)規(guī)定不符。 所以，保險員在行動之初，就該鎖定范圍。 先找出自己最了解的客戶群，繼而針對這群客戶，研究設(shè)計適合的保單，成功率自然就能大增。 之后，隨著專業(yè)領(lǐng)域的擴(kuò)充、人際脈絡(luò)的擴(kuò)大，銷售的對象和成功機(jī)會也就與日俱增。 要注意的是，你所搜集的客戶的市場資料，必須做好詳盡的記錄及整理，并隨時加入最新的資料，才能讓你在最短的時間內(nèi) ，掌握最完整的脈動。 你已經(jīng)做好專業(yè)知識的準(zhǔn)備了嗎？你已經(jīng)調(diào)整好自己的心態(tài)和儀態(tài)了嗎？你已經(jīng)完全掌握充足的客戶及市場資料了嗎？ OK！讓我們大步出發(fā)，朝成功邁進(jìn)吧！ 中國最大管理資源中心 單元 2 作戰(zhàn)篇 【原文】 孫子曰：凡用兵之法，馳車千駟，革車千乘，帶甲古萬，千里饋糧；則內(nèi)外之費(fèi)，賓客之用，膠漆之材，車甲之奉，日費(fèi)千金，然后十萬之師舉矣。 其用戰(zhàn)也勝，久則鈍兵挫稅，攻城則力屈，久暴師則國用不足。夫鈍金挫稅、屈力殫貨 ,則諸侯乘其弊而起，雖有智者，不能善其后矣 .故兵闡挫速，未睹巧之久也。夫兵久 而國利者，未之有也。故不盡知用兵之害者，則不能盡知兵利也。 善用兵者，役不再籍，糧不三載；取用于國，因糧于敵，故軍食可足也。 國之貧于師者遠(yuǎn)輸，遠(yuǎn)輸則百性貧。近于師者貴賣，貴賣則百姓財竭，財竭則急于丘役。力屈、財殫，中原內(nèi)虛于家。百姓之費(fèi)，十去其七；公家之費(fèi)，破車罷馬，甲胄天弩，戟 ?J 蔽櫓，丘牛大車，十去其六。 故智將務(wù)食于敵。食敵一鐘，當(dāng)吾二十鐘；萁稈一 ,發(fā)吾二十石 . 故殺敵者，怒也；取敵之利者，貨也。故車戰(zhàn) ,得車十乘已上，賞其先得者，而更其旌旗，車雜而乘之，卒善而養(yǎng)之，是謂勝 敵而益強(qiáng)。 故兵貴勝，不貴久。 故知兵之將，生民之司令，國家安危之主也。 【譯文】 孫子說：大凡作戰(zhàn)的一般方法是，準(zhǔn)備輕便的戰(zhàn)車各輛，重型戰(zhàn)車千輛，披甲帶盔的士兵十萬，同時還要千里運(yùn)送軍糧。這樣，前后方的開支經(jīng)費(fèi)，款待賓客使節(jié)的費(fèi)用，作戰(zhàn)物次的采購，武器裝備的供應(yīng)，每天都應(yīng)耗費(fèi)千金，然后十萬大軍才可出動。 這樣龐大的軍隊作戰(zhàn)，要求速勝。曠日持久，就會使軍隊疲憊而挫傷士兵的稅氣，攻城就會窮盡兵力，軍隊長期在野外作戰(zhàn)，就會使國家的財力發(fā)生困難。如果軍隊疲憊、挫傷士氣、窮盡兵力、 枯竭財力 ，那么諸候列國便會乘此危機(jī)發(fā)兵進(jìn)工攻，即使有足智多謀的人，也不能夠防止后患了。因此，在軍事上，只聽得行動緩慢的軍隊求迅速的情況，沒有見過靈巧的軍隊追求曠日持久的情況。戰(zhàn)事久拖而使國家上的，從來沒有過。所以，不完全了解用兵打仗有禍害一面的人，就不會完全理解用兵的益處。 善于用兵的人，不一再征集兵員，糧草不多次運(yùn)送，武器裝備取用于國內(nèi)，給養(yǎng)征集于敵國，因此，軍隊的糧食供應(yīng)就充足了。 中國最大管理資源中心 在作戰(zhàn)方面造成國家貧困的原因，在于遠(yuǎn)途的運(yùn)輸。遠(yuǎn)途運(yùn)輸，就會造成百姓貧窮。鄰近軍隊的駐防地區(qū)物價昂貴，物價昂貴就會使百 姓財物竭盡，財物竭盡就會使國家急于征收賦稅。力量竭盡，財物枯竭，國內(nèi)戶戶空虛，百性的財物耗去 7/10。國家的財產(chǎn)，也會因車輛的損壞，戰(zhàn)馬的疲勞，武器準(zhǔn)備以及重型車輛的損壞消耗，去掉 6／ 10。 所以高明的帥力求在敵國解決糧草的供應(yīng)問題。食用敵國的一鐘糧食，等同于本國的二十種糧食。耗費(fèi)敵國的一石飼料，相當(dāng)于本國的二十石飼料。 因此，要使官兵勇敢殺敵，靠的是激怒的士氣；要使官兵奪取敵人的軍需的物資，靠的是對士兵的物質(zhì)獎賞。所以，在車戰(zhàn)中奪得敵人戰(zhàn)車十輛以上的，要獎賞最先奪得敵人戰(zhàn)車十輛以上的，要獎賞最 先奪得戰(zhàn)車的士兵，并且要更換敵車上的戰(zhàn)旗，把戰(zhàn)車編入自己的車隊且共同駕馭使用。對于戰(zhàn)俘要和善對待，這就是叫作戰(zhàn)勝敵人而使自己更加強(qiáng)大。 因此，用兵打仗貴在神速，而不宜久拖。 因此，懂得軍事規(guī)律的將帥，是民眾命運(yùn)的掌握者，是國家安危的決定者。 兵貴神速 孫子兵法說： 兵貴勝，不貴久。 出兵作戰(zhàn)，貴在神速，一旦曠日持久，就會使軍隊疲憊、挫傷士 氣、財力耗竭，則成功的機(jī)會也就相對地減少。 所以，孫子兵法說： 其用戰(zhàn)也勝，久則鈍兵挫銳，攻城則力屈，久暴師則國用不足。 銷售 保險 也是如此。 如果一個客房，可以用三天的時間和他談成交易，千萬不要托上一個星期。因為時日一久，準(zhǔn)客戶有可能發(fā)變主意，甚至連訂金都付了，也有可能反悔。 一位從事電腦銷售的業(yè)務(wù)主任就說： 這種情形常有，而且絕對是出乎你的意料之外。所以，任何一個案件都不可以忽視。 他還說： 有一次，跟一客戶已約好星期三送貨到他家里，不料因送貨員臨時有事而耽誤一天。當(dāng)我一得知這種情形，便立刻聯(lián)絡(luò)客戶。 沒想到 這位客戶卻說： 39。不好意思，我可不可以取消訂單。因為昨天我的一位朋友來我家拜訪，我才知道他也在賣電腦，既然你們還沒送來，我就取消了，訂金我也不要了。 39。 這位經(jīng)理只好自認(rèn)倒楣，但也退回訂金，以彌補(bǔ)客戶未按時收到電腦的損失。 中國最大管理資源中心 他說： 雖然失去了這位客戶，也損失了訂金，但至少退回訂金還可以讓我們贏回些許情誼與認(rèn)同。不要小看退回訂金這件事，有時主是因此得到意想不到的收獲。 有了這次連 39。煮熟的鴨子都飛了 39。的經(jīng)驗，我便一再嚴(yán)格要求自己和下屬，一定要以最高的效率為客戶服務(wù)。如果有任何突發(fā)狀況， 立即處理 ，以免損失慘重，后悔莫及。 時間管理 對一個銷售員而言，時間的管理極為重要，尤其是要懂得把握每分鐘和每個客戶接觸的機(jī)會。 能夠在最短的時間內(nèi)達(dá)成任務(wù)，才會有更多的時間拓展更多的客 ,也才能挪出更多的時間和客戶聯(lián)絡(luò)感情，擴(kuò)展人脈。 前一章所提到的林國慶，對于時間的安排就極為重視。 她在從事保險業(yè)之初，即聘請一位專業(yè)秘書，替她安排一切事宜，并將所有客戶資料整理建檔。使她節(jié)省了不少時間，了因此爭取了許多和客戶相處的機(jī)會。 一般人進(jìn)入保險業(yè)，可能無法像林國慶一樣有如此的魄力和決心， 可是 也不可因此就不注重時間的管理。 一位新進(jìn)入保險業(yè)的保險員說： 我目前工作上最大的問題，反而不是客戶的拓展與推銷；而是時間不夠用。 他說： 我們保險業(yè)的工作時間雖然非常自由，但是卻必須配合客戶的時間；而客戶有空的時間大多有限且相同，所以我總是覺得時間不夠！ 就像現(xiàn)今流行的生涯規(guī)劃一樣，保險員可以用相同的方法，規(guī)劃出自己的學(xué)習(xí)時間，替自己保險業(yè)界的前景做一番完善的計劃。 當(dāng)然，身為一個優(yōu)秀的保險員，絕不可因為覺得時間不夠，和客戶見面時匆匆忙忙，隨時趕著下一場約會。 而且，孫子兵 法所謂 兵貴神速 ，更不是要您一見到客戶就遞上名片、介紹產(chǎn)品，然后等著對方點(diǎn)頭簽約。而是要你把握 作戰(zhàn) 的基本原則──充分掌握時間、妥善運(yùn)用每一分種，達(dá)到最符合經(jīng)濟(jì)效益的成果。 果真如此，你就能輕松地在談笑間，讓 強(qiáng)虜 灰飛煙滅 了。 中國最大管理資源中心 四大妙方 以下幾點(diǎn)是提供您面對客戶時，必須掌握的基本原則，如果能確實掌握時間，不但可以節(jié)省許多精力，也可以避免客戶因為你的拖延，而產(chǎn)生不耐和厭煩。 面談時應(yīng)制敵機(jī)先，簡潔有力 根據(jù)心理學(xué)實驗報告顯示： 一般人能真正集中注意力的時間，只有三分鐘。 也就是說，如果你不能在談話一開始就吸吸住客戶的注意力，又無法在三分鐘內(nèi)把該說的話說完，這次面談等于宣告完蛋。 因為保戶會對你的談話漸漸失去興趣，甚至產(chǎn)生不耐和厭煩。那么，你好不容易得到的面談機(jī)會，就完全失敗，而且可能連再次約談的機(jī)會也失去了。 一次不成功的面談，不但無法為你帶來業(yè)績和友誼，更可能造成誤解和傷害。 所以，面對客戶，必須有萬全的準(zhǔn)備。在出門前，就要對客戶有初步的了解，準(zhǔn)備一套無懈可擊的說辭，再臨機(jī)應(yīng)變，自然可以取得先機(jī)，增加成功的機(jī)率。 面談成功后，應(yīng)即刻離去 一旦你達(dá)成此次與客戶見面的目標(biāo)后，就應(yīng)立即告辭離去。 一般人在談完一件事情，或事情有了明顯的結(jié)論后，很自然地就會認(rèn)為談話應(yīng)該告一 個段落（尤其如果對方與你并不熟悉時）。 所以除非客戶希望和你多聊些事情，否則必須立即告辭，并約定下次見面時間，待日后再慢慢聯(lián)絡(luò)感情。 因為，如果你拖延離的時間，和客戶閑話家常，很可能在這段時間，因過于放松而說錯話或罪客戶；也有可能客戶在你滯留的這段期間內(nèi)，改變心意，決定不簽約或再慢慢考慮。這就得不償失了。 所以，達(dá)成約談目標(biāo)后，應(yīng)立即離 去，不要讓客戶有反悔的機(jī)會。 簽約后，應(yīng)在最短的時間內(nèi)辦妥一切事宜 與客戶簽約后，一定要在最短的時間內(nèi)，將所有必須處理的細(xì)節(jié)辦好，并與客戶約定確切交件時間，做出最高效率的服務(wù)。 中國最大管理資源中心 倘若期間有任何變化，應(yīng)立即與客戶取得聯(lián)絡(luò)，做出最妥善的安排；即使沒有任何突發(fā)狀況，也要定期和客戶保持聯(lián)絡(luò)，報告保單送件處理的最新狀況。 這種作法，一方面可以借此和客戶聯(lián)絡(luò)彼此感情，另一方面也讓對方知道你的用心程度，和對他的重視。 我有一位朋友投保壽險，簽約一個月后， 保險公司 遲遲有回應(yīng)。他便主動和承辦的保險員聯(lián)絡(luò)。沒想到找不到人，直到第三天，才得到那位保險員的回復(fù)，表示因為我這位朋友的健康檢查證明書的檢查時間和投保時間相隔太久，所以審核就耽誤了些日子，并要求我朋友再做一次健康檢查，檢查費(fèi)用由保險公司負(fù)擔(dān)。 我這位朋友一聽 ,認(rèn)為這位保險員不但不敬業(yè)，而且有問題也不早說，心里老大不高興，便要求退保。 未料，兩周后，竟接到保險公司以 健康狀況不符投保資格 為由，退回保單，而且也未接到那位保險員的任 何解釋。 這位朋友怒不可抑，頻頻向我抱怨，并指天誓日地說：以后絕不向這家保險公司投保。 他說： 如果這個保險員及早和我聯(lián)絡(luò)、態(tài)度好一點(diǎn)，我也不會計較，反正由保險公司付費(fèi)讓我再做一次健康檢查，何樂而不為。 又說： 而且最后竟然以這種方式處理，實在是太惡劣了！ 所以， 保險人 員要特別注意 ,在保單的申辦過程中，可能會發(fā)生許多客戶不甚了解的問題。此時你就必須和客戶保持聯(lián)系，以專業(yè)的態(tài)度，為客 戶解釋公司業(yè)務(wù)的流程及處理方式，以減少彼此間的誤會。 而且，為客戶爭取應(yīng)有的權(quán)益 ,是一個有責(zé)任感和保險員應(yīng)做的事。不要像事件中提到的保險員一樣，草草了事。不但浪費(fèi)了自己和客戶的時間，也損害了自己和公司的信譽(yù)。 因此，孫子兵法中提到的： 善用兵者，役不再籍，糧不三載。 就是要人在作戰(zhàn)時能有完善規(guī)劃，掌握時間和效率，將戰(zhàn)爭畢其功于一役，才不勞民傷財、耗費(fèi)精力。 另外，兵法中還提到，將領(lǐng)要善待戰(zhàn)俘，令對方心悅誠服，才能厚植自己的實力。就是所謂的